Tácticas de simpatía

La simpatía (o caer bien) es uno de los principios documentados por diversos autores (ver artículo sobre la simpatía para una introducción general) como eficientes en el área de la influencia social. Desde el punto de vista del marketing —o la negociación en general—, es posible recurrir a diversas tácticas para activar este principio, entre las que destacamos:

• el atractivo físico,
• la semejanza,
• cooperar y
• los halagos.

Referencias encontradas en la bibliografía

• «Como heurístico, el funcionamiento del principio de influencia basado en la simpatía se puede describir así: “se es más proclive a acceder a las peticiones de los amigos y de las personas que nos resultan más agradables” (Cialdini y Sagarin, 2005)<ref>Cialdini, R. B. y Sagarin, B. J. (2005). Principies of interpersonal influence. En T. C. Brock y M.C. Green (Eds.) Persuasion. Psychological insights and perspectives (p. 155). Thousand Oaks: Sage</ref>. Hay una serie de características que originan un aumento de la simpatía que sentimos hacia otras personas: el atractivo físico, la semejanza, la cooperación y que nos elogien. Los expertos en influir utilizan estas características como mecanismos para conseguir sus propósitos.
  · Atractivo físico: La práctica de utilizar a personas físicamente atractivas es tan común en la publicidad o en el sector de ventas que no es necesario extenderse en ejemplos, ya que bastaría con hojear cualquier revista o fijarse en el aspecto del personal de ventas (especialmente femenino) de unos grandes almacenes para constatar que esta táctica se considera eficaz. La investigación sobre este proceso lo ha vinculado al efecto halo que acompaña a la belleza, comprobándose empíricamente que a las personas atractivas se les asignan automáticamente otras cualidades positivas como honradez, amabilidad o inteligencia, lo que consigue que aumenten sus posibilidades de influencia.
  · Semejanza: Hacer notar que existe algún punto de semejanza entre el agente y su blanco de influencia funciona como táctica debido a que tendemos a simpatizar con las personas que se parecen a nosotros. Esa semejanza se puede referir a cualquier aspecto de la persona que parezca oportuno señalar en un contexto determinado, como, por ejemplo, opiniones, aficiones, estilos de vida o características de personalidad.
  · Cooperar: La cooperación favorece la mutua simpatía porque fomenta el contacto positivo con otras personas, y tendemos a confiar más en las personas con las que estamos familiarizados. ¿Cómo se puede utilizar la cooperación para conseguir la aceptación de un requerimiento? Por ejemplo, mostrando complicidad, táctica empleada cuando un vendedor le dice al cliente que le va a poner un precio muy especial pero que por favor no lo divulgue porque podría tener problemas con la dirección.
  · Halagos: El elogio es otra estrategia extraordinariamente eficaz para crear una corriente de simpatía. No obstante, el halago puede resultar un mecanismo demasiado obvio para obtener algo de otra persona y, por esa razón, puede resultar contraproducente si se exageran las alabanzas, ya que pondrían en guardia al blanco de influencia sobre las intenciones del persuasor.» <ref>Mercedes López Sáez en capítulo «Influencia, persuasión y cambio de actitudes», en «Introducción a la psicología social», 2ª Edición, Elena Gaviria Stewart, Mercedes López Sáez e Isabel Cuadrado Guirado, Editorial Sanz y Torres, Madrid, 2013, pág. 265-266</ref>.

Notas

<references/>

Fuentes de información complementaria

• Artículo divulgativo de blog sobre el principio de simpatía y sus tácticas: http://www.bulidomics.com/blog/2017/principios-de-influencia-simpatia-y-las-tacticas-de-simpatia/
• Vídeopodcast sobre el principio de validación social.