Autoridad

El principio de autoridad, es uno de los seis principios psicológicos básicos de influencia, según la agrupación realizada por Cialdini y otros científicos sociales.

Como el propio Cialdini explica en uno de los vídeos de su canal de Youtube «otro de los principios de influencia es el de autoridad, la idea de que la gente sigue el camino de los expertos en la materia. Los fisioterapeutas, por ejemplo, convencen más fácilmente a sus pacientes para realizar los programas de ejercicios, si en la pared del consultorio colocan sus diplomas médicos. Es más probable que la gente dé cambio para el parquímetro a un completo extraño, si este lleva un uniforme en lugar de ropa informal. Lo que la ciencia nos está diciendo es que es importante mandar signos a los demás sobre qué es lo que te hace una autoridad de conocimiento con credibilidad antes de efectuar tus intentos para influenciar. Por supuesto, esto puede presentar problemas. Difícilmente puedes ir diciéndole a todos los clientes lo brillante que eres, pero seguro que puedes hacer que alguien lo haga por ti [..] Un grupo de agentes inmobiliarios logró aumentar el número de prospectos y el número de contratos siguientes que firmaban, tan solo diciéndole a la persona que atendía a los clientes en la recepción, que al inicio de la conversación, mencionara las credenciales y experiencia de sus colegas que iban a atender la llamada a continuación. Así, a los clientes interesados en alquilar una propiedad les decían: “¿Alquiler?, permítame pasarle con Sandra, que tiene más de 15 años de experiencia manejando propiedades en esa zona”. A los clientes que querían más información para comprar una propiedad les decían: “Hable con Peter, nuestro gerente de ventas, tiene más de 20 años vendiendo propiedades, le paso ahora mismo con él”. El impacto de estas presentaciones introductorias como expertos representó un incremento del 20% en el número de citas y del 15% en el número de contratos firmados, nada mal por un pequeño cambio que fue ético y sin coste alguno de implementación.»<ref>Parcialmente extraído del vídeo del profesor Cialdini sobre los principios de influencia, doblado al castellano por Angel Abril-Ruiz, disponible en https://www.youtube.com/watch?v=3pQ3ybhF1Wo</ref>.

Referencias encontradas en la bibliografía

• «» <ref>Mercedes López Sáez en capítulo «Influencia, persuasión y cambio de actitudes», en «Introducción a la psicología social», 2ª Edición, Elena Gaviria Stewart, Mercedes López Sáez e Isabel Cuadrado Guirado, Editorial Sanz y Torres, Madrid, 2013, pág. 264-265</ref>.

Notas

<references/>

Fuentes de información complementaria

• Artículo divulgativo de blog sobre el principio de autoridad y sus tácticas:

• Vídeopodcast sobre el principio de autoridad.