Simpatía

El principio de simpatía, es uno de los seis principios psicológicos básicos de influencia, según la agrupación realizada por Cialdini y otros científicos sociales.

Como el propio Cialdini explica en uno de los vídeos de su canal de Youtube respecto al principio de simpatía o de «caer bien», «la gente prefiere decir “sí” a aquellos que les caen bien. Pero, ¿qué provoca que una persona le caiga bien a otra? La ciencia de la influencia nos dice que hay tres factores importantes: 1) Nos cae bien la gente que es similar a nosotros; 2) la gente que nos halaga y 3) la gente que coopera con nosotros en metas conjuntas. Dado que cada vez tenemos más interacciones con la gente a través de internet, puede merecer la pena preguntarse si alguno de estos factores pueden ser empleados de forma efectiva en, digamos, negociaciones online. En una serie de negociaciones llevadas a cabo por estudiantes de MBA de dos escuelas de negocios muy reconocidas, a uno de los grupos se les dijo: “el tiempo es dinero, vayan directos al negocio”. En este grupo, alrededor de un 55% pudo cerrar un trato. Al segundo grupo se le pidió, que antes de sentarse a negociar, intercambiasen información personal, identificando similitudes que compartiesen, y entonces, en ese momento, comenzasen a negociar. En este segundo grupo, el 90% logró llegar a un acuerdo satisfactorio que normalmente tendría un valor de un 78% adicional para ambas partes. Entonces, para poner en práctica este principio de simpatía (o caer bien), debemos procurar buscar similitudes que compartamos con los demás y halagos genuinos que podamos dar antes de comenzar la negociación.»<ref>Parcialmente extraído del vídeo del profesor Cialdini sobre los principios de influencia, doblado al castellano por Angel Abril-Ruiz, disponible en https://www.youtube.com/watch?v=3pQ3ybhF1Wo</ref>.

Referencias encontradas en la bibliografía

• «» <ref>Mercedes López Sáez en capítulo «Influencia, persuasión y cambio de actitudes», en «Introducción a la psicología social», 2ª Edición, Elena Gaviria Stewart, Mercedes López Sáez e Isabel Cuadrado Guirado, Editorial Sanz y Torres, Madrid, 2013, pág. 263</ref>.

Notas

<references/>

Fuentes de información complementaria

• Artículo divulgativo de blog sobre el principio de simpatía y sus tácticas:

• Vídeopodcast sobre el principio de simpatía.