Táctica del pie en la puerta

La táctica del pie en la puerta es una de las tres tácticas contempladas por Cialdini dentro del principio de influencia de compromiso-coherencia. Las otras dos tácticas bajo este principio son la táctica de la bola baja y la táctica incluso un penique es suficiente.

Referencias encontradas en la bibliografía

• «La estrategia de esta táctica consiste en conseguir un compromiso inicial, aunque sea de poca importancia, sabiendo que esa persona, una vez que haya accedido a esa petición, actuará en consecuencia y será más fácil que vuelva a aceptar cualquier petición que vaya en la misma línea de ese compromiso inicial.
  La primera comprobación empírica del funcionamiento de esta táctica la realizaron Freedman y Fraser (1966)<ref>Freedman, J. L. y Fraser, S. C. (1966). Compliance without pressure: the-foot-in-the-door technique. Journal of Personality and Social Psychology, 4, 195-203. URL: http://psycnet.apa.org/doi/10.1037/h0023552. Disponible en pdf aquí: Archivo:Freedman fraser footinthedoor jpsp1966.pdf</ref> en una serie de experimentos que consistían, básicamente, en conseguir que las personas aceptaran llevar a cabo un acto tan sencillo que prácticamente nadie se negaba cuando se lo solicitaban. Posteriormente, se les pedía que realizaran un comportamiento mucho más costoso, cuya ejecución era, realmente, el objetivo de influencia perseguido. En uno de esos experimentos, por ejemplo, pedían a un grupo de vecinos de un lujoso barrio que consintieran en colocar una pegatina de ocho centímetros en la puerta de su chalet, en la que se recomendaba prudencia en la conducción. Poco después, a esas personas se les pidió que dejaran colocar un gran cartel en su fachada sobre el mismo tema. Al grupo control sólo se le hizo esta última petición. En el grupo control, que previamente no había pasado por la situación de colocar la pegatina, sólo accedieron a poner ese gran cartel el 17% frente al 76% del grupo experimental.
  Los resultados obtenidos en esta investigación, al emplear la táctica del pie en la puerta, se explican porque la persona, cuando realiza el primer comportamiento, se ve a sí misma como alguien preocupado por la seguridad vial y que realiza conductas coherentes con esa actitud (Burger, 1999<ref>Burger, J. M. (l999). The foot-in-the-door compliance procedure: a multiple-process analysis and review. Personality Social Psychology Review, 3, 303-325. URL: http://journals.sagepub.com/doi/abs/10.1207/s15327957pspr0304_2. Copia del artículo en pdf aquí: Archivo:Foot-in-the-door burguer 1999.pdf </ref>; Burger y Guadagno, 2003<ref>Burger, J. M. y Guadagno, R. E. (2003). Self-concept clarity and the foot-in-the-door procedure. Basic an Applied Social Psychology, 25, 79-86. URL: http://dx.doi.org/10.1207/S15324834BASP2501_6. Copia pdf del artículo aquí: Archivo:Self-concept Burger-Guadagno 2003.pdf</ref> . Se da una búsqueda de coherencia entre la conducta y la actitud, lo que realmenre provoca un proceso de cambio en la actitud que conlleva que esta se vuelva realmente más favorable hacia la prudencia al conducir.» <ref name="mercedes">Mercedes López Sáez en capítulo «Influencia, persuasión y cambio de actitudes», en «Introducción a la psicología social», 2ª Edición, Elena Gaviria Stewart, Mercedes López Sáez e Isabel Cuadrado Guirado, Editorial Sanz y Torres, Madrid, 2013, pág. 256-257</ref>.

• Según las conclusiones de Burger (1999), las variables que incrementan y reducen la eficacia de la táctica son <ref name="mercedes"/>:
  • Incrementan la aceptación:
    • El blanco de influencia debe llevar a cabo la primera de las acciones solicitadas, ya que de otro modo no existiría una conducta previa que comprometiera su coherencia.
    • Cuando de forma explícita se etiqueta a esa persona como defensora de esa causa (como en el experimento anteriormente mencionado podría ser el señalar que es alguien concienciado respecto al problema de los accidentes de tráfico).
    • La petición inicial requiere un esfuerzo pequeño, pero que no sea tan mínimo que la persona no perciba que existe un cierto compromiso por su parte.
    • No pasa demasiado tiempo entre la primera y la segunda petición.
  • Reducen la eficacia de la táctica:
    • Cuando se informa a la persona de que hay poca gente dispuesta a acceder a esa primera petición, ya que en ese caso podría negarse.
    • La segunda petición la realiza la misma persona e inmediatamente después de la primera, lo que llevaría a sospechar de las intenciones del agente de influencia.
    • Se paga a las personas por realizar la primera petición. De acuerdo con los postulados de la teoría de la disonancia, los incentivos llevarían a que la persona justificara su conducta porque le han pagado y no tendría que cambiar su actitud.

Notas

<references/>

Fuentes de información complementaria

• Artículo en el blog de Bulidomics sobre la táctica del pie en la puerta: http://www.bulidomics.com/blog/2017/tecnicas-de-influencia-tactica-del-pie-en-la-puerta/
• Vídeo de nuestro podcast sobre la táctica del pie en la puerta.