Reciprocidad

La reciprocidad, es uno de los seis principios psicológicos básicos que subyacen a los procesos de influencia, según la agrupación realizada por Cialdini.

Cialdini identificó, dentro de los mecanismos de influencia basados en el principo de reciprocidad, dos tácticas. A saber:

Referencias encontradas en la bibliografía

«La norma de recíprocidad está presente en todas las culturas y es una de las más importantes sobre las que se sustenta el funcionamiento de los grupos humanos. Desde pequeños aprendemos que debemos tratar a los demás como ellos nos tratan. Esta regla de actuación ha sido muy importante en la evolución de la especie, ya que es adaptativa para el individuo y para el grupo en su conjunto. Siguiendo la norma de reciprocidad se asegura que cualquier recurso que se comparta con otros miembros del grupo más necesitados se podrá recuperar cuando se esté en una situación de necesidad. La regla de reciprocidad se aplica a muchos comportamientos, habiéndose demostrado, por ejemplo, que tendemos a contar intimidades a las personas que nos han hecho alguna confidencia (Cunningham, Strassberg y Hann, 1986), que en una negociación se hacen concesiones a aquellos que han cedido previamente (Axelrod, 1984), o que es más fácil que nos convenzan aquellos a los que en alguna ocasión hemos convencido de algo (Cialdini, Green y Rusch, 1992)» <ref>Mercedes López Sáez en capítulo «Influencia, persuasión y cambio de actitudes», en «Introducción a la psicología social», 2ª Edición, Elena Gaviria Stewart, Mercedes López Sáez e Isabel Cuadrado Guirado, Editorial Sanz y Torres, Madrid, 2013, pág. 259</ref>.