Principios de influencia (Cialdini)
Aunque cuando hablamos de influencia podríamos pensar en connotaciones negativas asociadas...., la influencia social es un aspecto esencial en el desarrollo de los individuos y en la vida en sociedad. Los individuos estamos constantemente influyéndonos mútuamente. Así, los procesos de influencia no deben ser considerados únicamente desde su posible uso mercantilista (en las relaciones comerciales), sino que son procesos que queramos o no usamos en nuestras relaciones con los demás y los demás usan con nosotros (de forma consciente o inconsciente).
Quizá, la propuesta más famosa sobre los procesos de influencia ha sido la desarrollada por Robert Cialdini, que agrupa los distintos XXXX en seis principios, los llamados principios psicológicos básicos que subyacen a los procesos de influencia
Referencias encontradas en la bibliografía
- «¿Cómo consiguen las personas que otros hagan lo que ellas quieren? Todos tenemos la experiencia de conocer a individuos que son especialmente hábiles para convencer a los demás. Según relata el propio Robert Cialdini, su teoría sobre los procesos de influencia la desarrolló observando cómo se comportaban aquellas personas cuya profesión consiste en convencer a los demás (vendedores, publicistas, cómicos y líderes políticos o religiosos). Estas personas difícilmente prosperarían en su profesión si no fueran lo suficientemente hábiles para influir en los demás, por lo que desarrollan tácticas adecuadas para lograr persuadir. Por otra parte, las tácticas útiles son las que tienen éxito y se transmiten de una generación a otra, bien en las escuelas de marketing y publicidad o bien por imitación de unos profesionales a otros.
No obstante, las tácticas de influencia no las utilizan únicamente los expertos en el tema. Todos las empleamos cuando queremos conseguir algo de los demás. En función del blanco de influencia y de la situación utilizaresmo una u otra táctica. Es fácil que si queremos conseguir ayuda de un compañero nos dirijamos a aquella persona a la que sabemos que le resultamos simpáticos o a la que nos debe algún favor. Sin embargo, si lo que pretendemos es conseguir ayuda de nuestra pareja, puede que empleemos una estrategia de queja, recordando todo lo que habitualmente hacemos en el hogar o aludiendo a nuestro estado físico de cansancio o malestar.
El mérito de Cialdini (2001)<ref>Cialdini, R. B. (2001). Influence. Science and practice (4ª ed.). Boston: Allyn & Bacon.</ref> consiste en sistematizar teóricamente las tácticas que observaba en los profesionales, en relación con seis principios psicológicos que subyacen en los procesos de influencia. Según este autor, la aceptación de las demandas de otra persona se puede explicar por alguno de los siguientes procesos psicológicos básicos:- adsñfjasñdlfjasdfas
- añsdlfjkasñdljkfasdñlfjk
ñasdjñfalksdjfñlajsdñlfajsdñlfjkasdf» <ref>Mercedes López Sáez en capítulo «Autoconcepto e identidad», en «Introducción a la psicología social», 2ª Edición, Elena Gaviria Stewart, Mercedes López Sáez e Isabel Cuadrado Guirado, Editorial Sanz y Torres, Madrid, 2013, pág. 189</ref>.
Notas
<references/>
Fuentes de información complementaria
¡ATENCIÓN! Artículo en construcción (aabrilru, 11ENE17)
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