Diferencia entre revisiones de «Táctica «lo que hace la mayoría»»

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[[image:Mucha-gente-en-el-arriaga.jpg‎‎|thumb|300px|Multitud de gente en una fiesta popular (Arriaga). Foto de Iñigo Alonso.]]
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La '''táctica incluso un penique es suficiente''' es una de las tres tácticas contempladas por [[Robert Cialdini | Cialdini]] dentro del principio de influencia de [[compromiso-coherencia]]. Las otras dos tácticas bajo este principio son la [[táctica del pie en la puerta]] y la [[táctica de la bola baja]].
Muchas estrategias de marketing usan el principio de [[validación social]] en sus acciones. Estas tácticas suelen agruparse en dos: la '''táctica de «lo que hace la mayoría»''' y la [[táctica de «personas semejantes»]].


Un interesante trabajo que profundiza en el uso de la técnica de incluso un penique es suficiente, junto con otras tácticas de validación social, es el realizado por López Sáez y Bustillos (2008)<ref name="eficacia">López Sáez, M. y Bustillos, A. (2008). Eficacia del uso de tácticas de influencia social en la propaganda de marketing social. Revista de Psicología Social, 231, 17-28. URL: http://dx.doi.org/10.1174/021347408783399525. Artículo disponible en pdf aquí: [[Archivo:Eficacia-del-uso lopez-saez-bustillos 2008.pdf]]</ref>. En el mismo, presentan los experimentos realizados usando estas técnicas de influencia en un entorno de publicidad social, analizando los distintos efectos del uso ambas tácticas de forma simultánea y por separado.


== Referencias encontradas en la bibliografía ==
== Referencias encontradas en la bibliografía ==


* «Esta táctica, basada también en la coherencia, consiste en llamar la atención de las personas sobre valores que son importantes e inducir una situación de influencia que evoque esos valores, de forma que una persona no pueda rechazar una petición pequeña sin dejar de ser coherente con los valores que sostiene. Se trata de una táctica muy empleada en marketing social, habiendo demostrado en varios estudios su eficacia para obtener fondos con fines caritativos (Brockner, Guzzi, Kane, Levine y Shaplen, 1984<ref>Brockner, J.; Guzzi, B., Kane, J., Levine, E. y Shaplen, K. (1984). Organizational fundraising: Further evidence on the effects of legitimising small donations. Journal of Consumer Research, 11, 611-614. URL: http://dx.doi.org/10.1086/208997. Artículo disponible en pdf aquí: [[Archivo:Organizational-fundraising brockner-et-al 1984.pdf]]</ref>; Cialdini y Schroeder, 1976<ref>Cialdini, R. B. y Schroeder, D. A. (1976). Increasing compliance by legitimising paltry contributions: When even a penny helps. Journal of Personality and Social Psychology, 341 599-604. URL: http://psycnet.apa.org/doi/10.1037/0022-3514.34.4.599. Artículo disponible en pdf aquí: [[Archivo:Increasing-compliance cialdini-schroeder 1976.pdf]]</ref>; López-Sáez y Bustillos, 2008<ref name="eficacia" />; Reeves, Macolini y Martin, 1987<ref>Reeves, R. A., Macolini, R. M. y Martin, R. C. (1987). Legitimising paltry contributions. On-the-spot vs. mail-in requests. Journal of Applied Social Psychology, 17, 731-738. URL: http://dx.doi.org/10.1111/j.1559-1816.1987.tb00336.x. PDF del artículo disponible aquí: [[Archivo:Legitimizing-paltry reeves-malcolini-martin 1987.pdf]]</ref>; Weyant, 1984<ref>Weyant, J. M. (1984). Applying Social Psychology to induce charitable donations. Journal of Applied Social Psychology, 74, 441-447. URL: http://psycnet.apa.org/doi/10.1111/j.1559-1816.1984.tb02250.x. Artículo disponible en pdf aquí: [[Archivo:Applying-social weyant 1984.pdf]]</ref>).<br>Las campañas que se basan en este principio utilizan eslóganes del tipo “Con sólo un euro al día un niño puede alimentarse y asistir a la escuela”. De esta forma se legitima que incluso una pequeña ayuda nos permite ser coherentes con nuestros valores, ya que esa mínima contribución se presenta como muy estimable. Por otra parte, rechazar esa petición no nos permitiría sentirnos satisfechos con nosotros mismos ni coherentes con nuestros propios valores de solidaridad.» <ref name="mercedes">Mercedes López Sáez en capítulo «Influencia, persuasión y cambio de actitudes», en «[[Introducción a la psicología social]]», 2ª Edición, Elena Gaviria Stewart, Mercedes López Sáez e Isabel Cuadrado Guirado, Editorial Sanz y Torres, Madrid, 2013, pág. 258-259</ref>.
* «La estrategia [de «lo que hace la mayoría» consiste, esencialmente, en presentar una acción como lógica porque la hace la mayoría. En muchas ocasiones la presentación de esa mayoría se dirige especialmente a un grupo determinado que se toma como blanco de influencia (la mayoría de los jóvenes, o de las amas de casa, o de los ejecutivos), lo que incrementa las probabilidades de influencia debido a que incita un sentimiento de identidad y la tendencia a imitar a los que son similares. Cuando una campaña se centra en eslóganes del tipo «el ''bestseller'' del año», «el coche más vendido», o «el programa de máxima audiencia», por poner algunos ejemplos, se está utilizando el heurístico de que si hay mucha gente que valora el producto es muy probable que sea realmente bueno. Esta tendencia a la imitación influye también, por ejemplo, al publicar las encuestas previas a las elecciones, ya que se sabe que las personas que no tienen definido su voto fácilmente se decantarán hacia las posiciones de la mayoría.» <ref name="mercedes">Mercedes López Sáez en capítulo «Influencia, persuasión y cambio de actitudes», en «[[Introducción a la psicología social]]», 2ª Edición, Elena Gaviria Stewart, Mercedes López Sáez e Isabel Cuadrado Guirado, Editorial Sanz y Torres, Madrid, 2013, pág. 262</ref>.


== Notas ==
== Notas ==

Revisión del 18:42 6 mar 2017

Multitud de gente en una fiesta popular (Arriaga). Foto de Iñigo Alonso.

Muchas estrategias de marketing usan el principio de validación social en sus acciones. Estas tácticas suelen agruparse en dos: la táctica de «lo que hace la mayoría» y la táctica de «personas semejantes».


Referencias encontradas en la bibliografía

  • «La estrategia [de «lo que hace la mayoría» consiste, esencialmente, en presentar una acción como lógica porque la hace la mayoría. En muchas ocasiones la presentación de esa mayoría se dirige especialmente a un grupo determinado que se toma como blanco de influencia (la mayoría de los jóvenes, o de las amas de casa, o de los ejecutivos), lo que incrementa las probabilidades de influencia debido a que incita un sentimiento de identidad y la tendencia a imitar a los que son similares. Cuando una campaña se centra en eslóganes del tipo «el bestseller del año», «el coche más vendido», o «el programa de máxima audiencia», por poner algunos ejemplos, se está utilizando el heurístico de que si hay mucha gente que valora el producto es muy probable que sea realmente bueno. Esta tendencia a la imitación influye también, por ejemplo, al publicar las encuestas previas a las elecciones, ya que se sabe que las personas que no tienen definido su voto fácilmente se decantarán hacia las posiciones de la mayoría.» <ref name="mercedes">Mercedes López Sáez en capítulo «Influencia, persuasión y cambio de actitudes», en «Introducción a la psicología social», 2ª Edición, Elena Gaviria Stewart, Mercedes López Sáez e Isabel Cuadrado Guirado, Editorial Sanz y Torres, Madrid, 2013, pág. 262</ref>.

Notas

<references/>

Fuentes de información complementaria





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