Táctica del pie en la puerta

ATENCIÓN, PÁGINA EN CONSTRUCCIÓN (13ENE17)

Es uno de los seis principios psicológicos básicos que subyacen a los procesos de influencia, según la agrupación realizada por Cialdini.
La coherencia está relacionada con el motivo básico social de control: ser coherentes con nuestras convicciones o con decisiones que hemos tomado en algún momento, nos hace más fácil la existencia. Se ha observado que habitualmente, cuando una persona se compromete con una postura, es proclive a mantener esa postura, tendiendo a aceptar peticiones que sean coherentes con ella. Si cuando fuí a clase el primer día decidí sentarme en un determinado sitio, probablemente al día siguiente tienda a sentarme en ese mismo sitio. Si cuando me enfrenté a una determinada situación, elegí una determinada opción y no me fué mal, probablemente elija esa misma opción en sucesivas ocasiones.

Cuando analizamos situaciones de influencia de unos individuos sobre otros, se han observado ciertos comportamientos —o tácticas— que pueden tener su base en este principio de compromiso-coherencia. Estas tácticas apelan a la coherencia o a compromisos anteriores que el individuo potencialmente influido haya podido adquirir, para conseguir de él una determinada conducta o decisión. Lo más curioso es que la persona potencialmente influida no es consciente de que exista ninguna presión por parte del agente de influencia [el que intenta influir], sino que es la propia presión de ser consecuente con su comportamiento anterior lo que la llevará a actuar en esa misma línea<ref>Mercedes López Sáez en capítulo «Influencia, persuasión y cambio de actitudes», en «Introducción a la psicología social», 2ª Edición, Elena Gaviria Stewart, Mercedes López Sáez e Isabel Cuadrado Guirado, Editorial Sanz y Torres, Madrid, 2013, pág. 256</ref>. Cialdini identificó dentro de los mecanismos de influencia basados en el principo del compromiso-coherencia, tres tácticas. A saber:

• Táctica del pie en la puerta
• Táctica de la bola baja
• Táctica incluso un penique es suficiente

Referencias encontradas en la bibliografía

• «» <ref>Mercedes López Sáez en capítulo «Influencia, persuasión y cambio de actitudes», en «Introducción a la psicología social», 2ª Edición, Elena Gaviria Stewart, Mercedes López Sáez e Isabel Cuadrado Guirado, Editorial Sanz y Torres, Madrid, 2013, pág. 253-254</ref>.

Notas

<references/>