Táctica del pie en la puerta - Historial de revisiones

Aabrilru en 15:28 28 mar 2017

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Fuentes de información complementaria

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	== Fuentes de información complementaria ==		== Fuentes de información complementaria ==
	* Artículo ~~en el~~ blog ~~de Bulidomics~~ sobre la táctica del pie en la puerta: http://www.bulidomics.com/blog/2017/tecnicas-de-influencia-tactica-del-pie-en-la-puerta/		* Artículo divulgativo de blog sobre la '''táctica del pie en la puerta''': http://www.bulidomics.com/blog/2017/tecnicas-de-influencia-tactica-del-pie-en-la-puerta/
	* Vídeopodcast ~~de Bulidomics~~ sobre la '''táctica del pie en la puerta'''.		* Vídeopodcast sobre la '''táctica del pie en la puerta'''.
	<div style="text-align:center">		<div style="text-align:center">
	<youtube>https://youtu.be/K2Hz4mN-kLQ</youtube>		<youtube>https://youtu.be/K2Hz4mN-kLQ</youtube>

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Fuentes de información complementaria

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	== Fuentes de información complementaria ==		== Fuentes de información complementaria ==
	* Artículo en el blog de Bulidomics sobre la táctica del pie en la puerta: http://www.bulidomics.com/blog/2017/tecnicas-de-influencia-tactica-del-pie-en-la-puerta/		* Artículo en el blog de Bulidomics sobre la táctica del pie en la puerta: http://www.bulidomics.com/blog/2017/tecnicas-de-influencia-tactica-del-pie-en-la-puerta/
	* ~~Vídeo~~ de ~~nuestro podcast~~ sobre la '''táctica del pie en la puerta'''.		* Vídeopodcast de Bulidomics sobre la '''táctica del pie en la puerta'''.
	<div style="text-align:center">		<div style="text-align:center">
	<youtube>https://youtu.be/K2Hz4mN-kLQ</youtube>		<youtube>https://youtu.be/K2Hz4mN-kLQ</youtube>

Aabrilru en 15:13 28 mar 2017

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	== Fuentes de información complementaria ==		== Fuentes de información complementaria ==
			* Artículo en el blog de Bulidomics sobre la táctica del pie en la puerta: http://www.bulidomics.com/blog/2017/tecnicas-de-influencia-tactica-del-pie-en-la-puerta/
	* Vídeo de nuestro podcast sobre la '''táctica del pie en la puerta'''.		* Vídeo de nuestro podcast sobre la '''táctica del pie en la puerta'''.
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	<youtube>https://youtu.be/K2Hz4mN-kLQ</youtube>		<youtube>https://youtu.be/K2Hz4mN-kLQ</youtube>
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Aabrilru en 20:12 25 feb 2017

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	== Fuentes de información complementaria ==		== Fuentes de información complementaria ==

	* Vídeo de nuestro podcast sobre la '''táctica de la ~~bola baja~~'''.		* Vídeo de nuestro podcast sobre la '''táctica del pie en la puerta'''.
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Aabrilru en 20:11 25 feb 2017

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	*		* Vídeo de nuestro podcast sobre la '''táctica de la bola baja'''.
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Aabrilru: /* Referencias encontradas en la bibliografía */

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Referencias encontradas en la bibliografía

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	== Referencias encontradas en la bibliografía ==		== Referencias encontradas en la bibliografía ==

	* «La estrategia de esta táctica consiste en conseguir un compromiso inicial, aunque sea de poca importancia, sabiendo que esa persona, una vez que haya accedido a esa petición, actuará en consecuencia y será más fácil que vuelva a aceptar cualquier petición que vaya en la misma línea de ese compromiso inicial. <br>La primera comprobación empírica del funcionamiento de esta táctica la realizaron Freedman y Fraser (1966)<ref>Freedman, J. L. y Fraser, S. C. (1966). Compliance without pressure: the-foot-in-the-door technique. Journal of Personality and Social Psychology, 4, 195-203. URL: http://psycnet.apa.org/doi/10.1037/h0023552. Disponible en pdf aquí: [[Archivo:Freedman fraser footinthedoor jpsp1966.pdf]]</ref> en una serie de experimentos que consistían, básicamente, en conseguir que las personas aceptaran llevar a cabo un acto tan sencillo que prácticamente nadie se negaba cuando se lo solicitaban. Posteriormente, se les pedía que realizaran un comportamiento mucho más costoso, cuya ejecución era, realmente, el objetivo de ~~influencía~~ perseguido. En uno de esos experimentos, por ejemplo, pedían a un grupo de vecinos de un lujoso barrio que consintieran en colocar una pegatina de ocho centímetros en la puerta de su chalet, en la que se recomendaba prudencia en la conducción. Poco después, a esas personas se les pidió que dejaran colocar un gran cartel en su fachada sobre el mismo tema. Al grupo control sólo se le hizo esta última petición. En el grupo control, que previamente no había pasado por la situación de colocar la pegatina, sólo accedieron a poner ese gran cartel el 17% frente al 76% del grupo experimental.<br>Los resultados obtenidos en esta investigación, al emplear la táctica del pie en la puerta, se explican porque la persona, cuando realiza el primer comportamiento, se ve a sí misma como alguien preocupado por la seguridad vial y que realiza conductas coherentes con esa actitud (Burger, 1999<ref>Burger, J. M. (l999). The foot-in-the-door compliance procedure: a multiple-process analysis and review. Personality Social Psychology Review, 3, 303-325. URL: http://journals.sagepub.com/doi/abs/10.1207/s15327957pspr0304_2. Copia del artículo en pdf aquí: [[Archivo:Foot-in-the-door burguer 1999.pdf]] </ref>; Burger y Guadagno, 2003<ref>Burger, J. M. y Guadagno, R. E. (2003). Self-concept clarity and the foot-in-the-door procedure. Basic an Applied Social Psychology, 25, 79-86. URL: http://dx.doi.org/10.1207/S15324834BASP2501_6. Copia pdf del artículo aquí: [[Archivo:Self-concept Burger-Guadagno 2003.pdf]]</ref> . Se da una búsqueda de coherencia entre la conducta y la actitud, lo que realmenre provoca un proceso de cambio en la actitud que conlleva que esta se vuelva realmente más favorable hacia la prudencia al conducir.» <ref name="mercedes">Mercedes López Sáez en capítulo «Influencia, persuasión y cambio de actitudes», en «[[Introducción a la psicología social]]», 2ª Edición, Elena Gaviria Stewart, Mercedes López Sáez e Isabel Cuadrado Guirado, Editorial Sanz y Torres, Madrid, 2013, pág. 256-257</ref>.		* «La estrategia de esta táctica consiste en conseguir un compromiso inicial, aunque sea de poca importancia, sabiendo que esa persona, una vez que haya accedido a esa petición, actuará en consecuencia y será más fácil que vuelva a aceptar cualquier petición que vaya en la misma línea de ese compromiso inicial. <br>La primera comprobación empírica del funcionamiento de esta táctica la realizaron Freedman y Fraser (1966)<ref>Freedman, J. L. y Fraser, S. C. (1966). Compliance without pressure: the-foot-in-the-door technique. Journal of Personality and Social Psychology, 4, 195-203. URL: http://psycnet.apa.org/doi/10.1037/h0023552. Disponible en pdf aquí: [[Archivo:Freedman fraser footinthedoor jpsp1966.pdf]]</ref> en una serie de experimentos que consistían, básicamente, en conseguir que las personas aceptaran llevar a cabo un acto tan sencillo que prácticamente nadie se negaba cuando se lo solicitaban. Posteriormente, se les pedía que realizaran un comportamiento mucho más costoso, cuya ejecución era, realmente, el objetivo de influencia perseguido. En uno de esos experimentos, por ejemplo, pedían a un grupo de vecinos de un lujoso barrio que consintieran en colocar una pegatina de ocho centímetros en la puerta de su chalet, en la que se recomendaba prudencia en la conducción. Poco después, a esas personas se les pidió que dejaran colocar un gran cartel en su fachada sobre el mismo tema. Al grupo control sólo se le hizo esta última petición. En el grupo control, que previamente no había pasado por la situación de colocar la pegatina, sólo accedieron a poner ese gran cartel el 17% frente al 76% del grupo experimental.<br>Los resultados obtenidos en esta investigación, al emplear la táctica del pie en la puerta, se explican porque la persona, cuando realiza el primer comportamiento, se ve a sí misma como alguien preocupado por la seguridad vial y que realiza conductas coherentes con esa actitud (Burger, 1999<ref>Burger, J. M. (l999). The foot-in-the-door compliance procedure: a multiple-process analysis and review. Personality Social Psychology Review, 3, 303-325. URL: http://journals.sagepub.com/doi/abs/10.1207/s15327957pspr0304_2. Copia del artículo en pdf aquí: [[Archivo:Foot-in-the-door burguer 1999.pdf]] </ref>; Burger y Guadagno, 2003<ref>Burger, J. M. y Guadagno, R. E. (2003). Self-concept clarity and the foot-in-the-door procedure. Basic an Applied Social Psychology, 25, 79-86. URL: http://dx.doi.org/10.1207/S15324834BASP2501_6. Copia pdf del artículo aquí: [[Archivo:Self-concept Burger-Guadagno 2003.pdf]]</ref> . Se da una búsqueda de coherencia entre la conducta y la actitud, lo que realmenre provoca un proceso de cambio en la actitud que conlleva que esta se vuelva realmente más favorable hacia la prudencia al conducir.» <ref name="mercedes">Mercedes López Sáez en capítulo «Influencia, persuasión y cambio de actitudes», en «[[Introducción a la psicología social]]», 2ª Edición, Elena Gaviria Stewart, Mercedes López Sáez e Isabel Cuadrado Guirado, Editorial Sanz y Torres, Madrid, 2013, pág. 256-257</ref>.

	* Según las conclusiones de Burger (1999), las variables que incrementan y reducen la eficacia de la táctica son <ref name="mercedes"/>:		* Según las conclusiones de Burger (1999), las variables que incrementan y reducen la eficacia de la táctica son <ref name="mercedes"/>:

Aabrilru: /* Referencias encontradas en la bibliografía */

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Referencias encontradas en la bibliografía

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	== Referencias encontradas en la bibliografía ==		== Referencias encontradas en la bibliografía ==

	* «La estrategia de esta táctica consiste en conseguir un compromiso inicial, aunque sea de poca importancia, sabiendo que esa persona, una vez que haya accedido a esa petición, actuará en consecuencia y será más ~~fáicl~~ que vuelva a aceptar cualquier petición que vaya en la misma línea de ese compromiso inicial. <br>La primera comprobación empírica del funcionamiento de esta táctica la realizaron Freedman y Fraser (1966)<ref>Freedman, J. L. y Fraser, S. C. (1966). Compliance without pressure: the-foot-in-the-door technique. Journal of Personality and Social Psychology, 4, 195-203. URL: http://psycnet.apa.org/doi/10.1037/h0023552. Disponible en pdf aquí: [[Archivo:Freedman fraser footinthedoor jpsp1966.pdf]]</ref> en una serie de experimentos que consistían, básicamente, en conseguir que las personas aceptaran llevar a cabo un acto tan sencillo que prácticamente nadie se negaba cuando se lo solicitaban. Posteriormente, se les pedía que realizaran un comportamiento mucho más costoso, cuya ejecución era, realmente, el objetivo de influencía perseguido. En uno de esos experimentos, por ejemplo, pedían a un grupo de vecinos de un lujoso barrio que consintieran en colocar una pegatina de ocho centímetros en la puerta de su chalet, en la que se recomendaba prudencia en la conducción. Poco después, a esas personas se les pidió que dejaran colocar un gran cartel en su fachada sobre el mismo tema. Al grupo control sólo se le hizo esta última petición. En el grupo control, que previamente no había pasado por la situación de colocar la pegatina, sólo accedieron a poner ese gran cartel el 17% frente al 76% del grupo experimental.<br>Los resultados obtenidos en esta investigación, al emplear la táctica del pie en la puerta, se explican porque la persona, cuando realiza el primer comportamiento, se ve a sí misma como alguien preocupado por la seguridad vial y que realiza conductas coherentes con esa actitud (Burger, 1999<ref>Burger, J. M. (l999). The foot-in-the-door compliance procedure: a multiple-process analysis and review. Personality Social Psychology Review, 3, 303-325. URL: http://journals.sagepub.com/doi/abs/10.1207/s15327957pspr0304_2. Copia del artículo en pdf aquí: [[Archivo:Foot-in-the-door burguer 1999.pdf]] </ref>; Burger y Guadagno, 2003<ref>Burger, J. M. y Guadagno, R. E. (2003). Self-concept clarity and the foot-in-the-door procedure. Basic an Applied Social Psychology, 25, 79-86. URL: http://dx.doi.org/10.1207/S15324834BASP2501_6. Copia pdf del artículo aquí: [[Archivo:Self-concept Burger-Guadagno 2003.pdf]]</ref> . Se da una búsqueda de coherencia entre la conducta y la actitud, lo que realmenre provoca un proceso de cambio en la actitud que conlleva que esta se vuelva realmente más favorable hacia la prudencia al conducir.» <ref name="mercedes">Mercedes López Sáez en capítulo «Influencia, persuasión y cambio de actitudes», en «[[Introducción a la psicología social]]», 2ª Edición, Elena Gaviria Stewart, Mercedes López Sáez e Isabel Cuadrado Guirado, Editorial Sanz y Torres, Madrid, 2013, pág. 256-257</ref>.		* «La estrategia de esta táctica consiste en conseguir un compromiso inicial, aunque sea de poca importancia, sabiendo que esa persona, una vez que haya accedido a esa petición, actuará en consecuencia y será más fácil que vuelva a aceptar cualquier petición que vaya en la misma línea de ese compromiso inicial. <br>La primera comprobación empírica del funcionamiento de esta táctica la realizaron Freedman y Fraser (1966)<ref>Freedman, J. L. y Fraser, S. C. (1966). Compliance without pressure: the-foot-in-the-door technique. Journal of Personality and Social Psychology, 4, 195-203. URL: http://psycnet.apa.org/doi/10.1037/h0023552. Disponible en pdf aquí: [[Archivo:Freedman fraser footinthedoor jpsp1966.pdf]]</ref> en una serie de experimentos que consistían, básicamente, en conseguir que las personas aceptaran llevar a cabo un acto tan sencillo que prácticamente nadie se negaba cuando se lo solicitaban. Posteriormente, se les pedía que realizaran un comportamiento mucho más costoso, cuya ejecución era, realmente, el objetivo de influencía perseguido. En uno de esos experimentos, por ejemplo, pedían a un grupo de vecinos de un lujoso barrio que consintieran en colocar una pegatina de ocho centímetros en la puerta de su chalet, en la que se recomendaba prudencia en la conducción. Poco después, a esas personas se les pidió que dejaran colocar un gran cartel en su fachada sobre el mismo tema. Al grupo control sólo se le hizo esta última petición. En el grupo control, que previamente no había pasado por la situación de colocar la pegatina, sólo accedieron a poner ese gran cartel el 17% frente al 76% del grupo experimental.<br>Los resultados obtenidos en esta investigación, al emplear la táctica del pie en la puerta, se explican porque la persona, cuando realiza el primer comportamiento, se ve a sí misma como alguien preocupado por la seguridad vial y que realiza conductas coherentes con esa actitud (Burger, 1999<ref>Burger, J. M. (l999). The foot-in-the-door compliance procedure: a multiple-process analysis and review. Personality Social Psychology Review, 3, 303-325. URL: http://journals.sagepub.com/doi/abs/10.1207/s15327957pspr0304_2. Copia del artículo en pdf aquí: [[Archivo:Foot-in-the-door burguer 1999.pdf]] </ref>; Burger y Guadagno, 2003<ref>Burger, J. M. y Guadagno, R. E. (2003). Self-concept clarity and the foot-in-the-door procedure. Basic an Applied Social Psychology, 25, 79-86. URL: http://dx.doi.org/10.1207/S15324834BASP2501_6. Copia pdf del artículo aquí: [[Archivo:Self-concept Burger-Guadagno 2003.pdf]]</ref> . Se da una búsqueda de coherencia entre la conducta y la actitud, lo que realmenre provoca un proceso de cambio en la actitud que conlleva que esta se vuelva realmente más favorable hacia la prudencia al conducir.» <ref name="mercedes">Mercedes López Sáez en capítulo «Influencia, persuasión y cambio de actitudes», en «[[Introducción a la psicología social]]», 2ª Edición, Elena Gaviria Stewart, Mercedes López Sáez e Isabel Cuadrado Guirado, Editorial Sanz y Torres, Madrid, 2013, pág. 256-257</ref>.

	* Según las conclusiones de Burger (1999), las variables que incrementan y reducen la eficacia de la táctica son <ref name="mercedes"/>:		* Según las conclusiones de Burger (1999), las variables que incrementan y reducen la eficacia de la táctica son <ref name="mercedes"/>:

Aabrilru en 11:00 16 ene 2017

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	== Referencias encontradas en la bibliografía ==		== Referencias encontradas en la bibliografía ==

	* «La estrategia de esta táctica consiste en conseguir un compromiso inicial, aunque sea de poca importancia, sabiendo que esa persona, una vez que haya accedido a esa petición, actuará en consecuencia y será más fáicl que vuelva a aceptar cualquier petición que vaya en la misma línea de ese compromiso inicial. <br>La primera comprobación empírica del funcionamiento de esta táctica la realizaron Freedman y Fraser (1966)<ref>Freedman, J. L. y Fraser, S. C. (1966). Compliance without pressure: the-foot-in-the-door technique. Journal of Personality and Social Psychology, 4, 195-203. URL: http://psycnet.apa.org/doi/10.1037/h0023552. Disponible en pdf aquí: [[Archivo:Freedman fraser footinthedoor jpsp1966.pdf]]</ref> en una serie de experimentos que consistían, básicamente, en conseguir que las personas aceptaran llevar a cabo un acto tan sencillo que prácticamente nadie se negaba cuando se lo solicitaban. Posteriormente, se les pedía que realizaran un comportamiento mucho más costoso, cuya ejecución era, realmente, el objetivo de influencía perseguido. En uno de esos experimentos, por ejemplo, pedían a un grupo de vecinos de un lujoso barrio que consintieran en colocar una pegatina de ocho centímetros en la puerta de su chalet, en la que se recomendaba prudencia en la conducción. Poco después, a esas personas se les pidió que dejaran colocar un gran cartel en su fachada sobre el mismo tema. Al grupo control sólo se le hizo esta última petición. En el grupo control, que previamente no había pasado por la situación de colocar la pegatina, sólo accedieron a poner ese gran cartel el 17% frente al 76% del grupo experimental.<br>Los resultados obtenidos en esta investigación, al emplear la táctica del pie en la puerta, se explican porque la persona, cuando realiza el primer comportamiento, se ve a sí misma como alguien preocupado por la seguridad vial y que realiza conductas coherentes con esa actitud (Burger, 1999<ref>Burger, J. M. (l999). The foot-in-the-door compliance procedure: a multiple-process analysis and review. Personality Social Psychology Review, 3, 303-325. URL: http://journals.sagepub.com/doi/abs/10.1207/s15327957pspr0304_2. Copia del artículo en pdf aquí: [[Archivo:Foot-in-the-door burguer 1999.pdf]] </ref>; Burger y Guadagno, 2003<ref>Burger, J. M. y Guadagno, R. E. (2003). Self-concept clarity and the foot-in-the-door procedure. Basic an Applied Social Psychology, 25, 79-86. URL: http://dx.doi.org/10.1207/S15324834BASP2501_6. Copia pdf del artículo aquí: [[Archivo:Self-concept Burger-Guadagno 2003.pdf]]</ref> . Se da una búsqueda de coherencia entre la conducta y la actitud, lo que realmenre provoca un proceso de cambio en la actitud que conlleva que esta se vuelva realmente más favorable hacia la prudencia al conducir.» <ref>Mercedes López Sáez en capítulo «Influencia, persuasión y cambio de actitudes», en «[[Introducción a la psicología social]]», 2ª Edición, Elena Gaviria Stewart, Mercedes López Sáez e Isabel Cuadrado Guirado, Editorial Sanz y Torres, Madrid, 2013, pág. 256</ref>.		* «La estrategia de esta táctica consiste en conseguir un compromiso inicial, aunque sea de poca importancia, sabiendo que esa persona, una vez que haya accedido a esa petición, actuará en consecuencia y será más fáicl que vuelva a aceptar cualquier petición que vaya en la misma línea de ese compromiso inicial. <br>La primera comprobación empírica del funcionamiento de esta táctica la realizaron Freedman y Fraser (1966)<ref>Freedman, J. L. y Fraser, S. C. (1966). Compliance without pressure: the-foot-in-the-door technique. Journal of Personality and Social Psychology, 4, 195-203. URL: http://psycnet.apa.org/doi/10.1037/h0023552. Disponible en pdf aquí: [[Archivo:Freedman fraser footinthedoor jpsp1966.pdf]]</ref> en una serie de experimentos que consistían, básicamente, en conseguir que las personas aceptaran llevar a cabo un acto tan sencillo que prácticamente nadie se negaba cuando se lo solicitaban. Posteriormente, se les pedía que realizaran un comportamiento mucho más costoso, cuya ejecución era, realmente, el objetivo de influencía perseguido. En uno de esos experimentos, por ejemplo, pedían a un grupo de vecinos de un lujoso barrio que consintieran en colocar una pegatina de ocho centímetros en la puerta de su chalet, en la que se recomendaba prudencia en la conducción. Poco después, a esas personas se les pidió que dejaran colocar un gran cartel en su fachada sobre el mismo tema. Al grupo control sólo se le hizo esta última petición. En el grupo control, que previamente no había pasado por la situación de colocar la pegatina, sólo accedieron a poner ese gran cartel el 17% frente al 76% del grupo experimental.<br>Los resultados obtenidos en esta investigación, al emplear la táctica del pie en la puerta, se explican porque la persona, cuando realiza el primer comportamiento, se ve a sí misma como alguien preocupado por la seguridad vial y que realiza conductas coherentes con esa actitud (Burger, 1999<ref>Burger, J. M. (l999). The foot-in-the-door compliance procedure: a multiple-process analysis and review. Personality Social Psychology Review, 3, 303-325. URL: http://journals.sagepub.com/doi/abs/10.1207/s15327957pspr0304_2. Copia del artículo en pdf aquí: [[Archivo:Foot-in-the-door burguer 1999.pdf]] </ref>; Burger y Guadagno, 2003<ref>Burger, J. M. y Guadagno, R. E. (2003). Self-concept clarity and the foot-in-the-door procedure. Basic an Applied Social Psychology, 25, 79-86. URL: http://dx.doi.org/10.1207/S15324834BASP2501_6. Copia pdf del artículo aquí: [[Archivo:Self-concept Burger-Guadagno 2003.pdf]]</ref> . Se da una búsqueda de coherencia entre la conducta y la actitud, lo que realmenre provoca un proceso de cambio en la actitud que conlleva que esta se vuelva realmente más favorable hacia la prudencia al conducir.» <ref name="mercedes">Mercedes López Sáez en capítulo «Influencia, persuasión y cambio de actitudes», en «[[Introducción a la psicología social]]», 2ª Edición, Elena Gaviria Stewart, Mercedes López Sáez e Isabel Cuadrado Guirado, Editorial Sanz y Torres, Madrid, 2013, pág. 256-257</ref>.

			* Según las conclusiones de Burger (1999), las variables que incrementan y reducen la eficacia de la táctica son <ref name="mercedes"/>:
			** Incrementan la aceptación:
			*** El blanco de influencia debe llevar a cabo la primera de las acciones solicitadas, ya que de otro modo no existiría una conducta previa que comprometiera su coherencia.
			*** Cuando de forma explícita se etiqueta a esa persona como defensora de esa causa (como en el experimento anteriormente mencionado podría ser el señalar que es alguien concienciado respecto al problema de los accidentes de tráfico).
			*** La petición inicial requiere un esfuerzo pequeño, pero que no sea tan mínimo que la persona no perciba que existe un cierto compromiso por su parte.
			*** No pasa demasiado tiempo entre la primera y la segunda petición.
			** Reducen la eficacia de la táctica:
			*** Cuando se informa a la persona de que hay poca gente dispuesta a acceder a esa primera petición, ya que en ese caso podría negarse.
			*** La segunda petición la realiza la misma persona e inmediatamente después de la primera, lo que llevaría a sospechar de las intenciones del agente de influencia.
			*** Se paga a las personas por realizar la primera petición. De acuerdo con los postulados de la [[disonancia cognitiva\| teoría de la disonancia]], los incentivos llevarían a que la persona justificara su conducta porque le han pagado y no tendría que cambiar su actitud.

	== Notas ==		== Notas ==

Aabrilru en 10:42 16 ene 2017

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			La '''táctica del pie en la puerta''' es una de las tres tácticas contempladas por [[Robert Cialdini \| Cialdini]] dentro del principio de influencia de [[compromiso-coherencia]]. Las otras dos tácticas bajo este principio son la [[táctica de la bola baja]] y la [[táctica incluso un penique es suficiente]].
	~~= ATENCIÓN, PÁGINA EN CONSTRUCCIÓN (13ENE17) =~~
	~~Es uno~~ de ~~los [[Principios de influencia (Cialdini) \| seis principios psicológicos básicos]] que subyacen a los procesos de influencia, según la agrupación realizada~~ por [[Robert Cialdini \| Cialdini]]~~.<br>~~
	La coherencia está relacionada con el [[Motivos sociales universales \| motivo básico social]] de control: ser coherentes con nuestras convicciones o con decisiones que hemos tomado en algún momento, nos hace más fácil la existencia. Se ha observado que habitualmente, cuando una persona se compromete con una postura, es proclive a mantener esa postura, tendiendo a aceptar peticiones que sean coherentes con ella. Si cuando fuí a clase el primer día decidí sentarme en un determinado sitio, probablemente al día siguiente tienda a sentarme en ese mismo sitio. Si cuando me enfrenté a una determinada situación, elegí una determinada opción y no me fué mal, probablemente elija esa misma opción en sucesivas ocasiones.

	~~Cuando analizamos situaciones~~ de influencia de ~~unos individuos sobre otros, se han observado ciertos comportamientos —o tácticas— que pueden tener su base en este principio de~~ compromiso-coherencia. Estas tácticas apelan a la coherencia o a compromisos anteriores que el individuo potencialmente influido haya podido adquirir, para conseguir de él una determinada conducta o decisión. Lo más curioso es que la persona potencialmente influida no es consciente de que exista ninguna presión por parte del agente de influencia [el que intenta influir], sino que es la propia presión de ser consecuente con su comportamiento anterior lo que la llevará a actuar en esa misma línea<ref>Mercedes López Sáez en capítulo «Influencia, persuasión y cambio de actitudes», en «[[Introducción a la psicología social]]~~», 2ª Edición, Elena Gaviria Stewart, Mercedes López Sáez e Isabel Cuadrado Guirado, Editorial Sanz y Torres, Madrid, 2013, pág. 256</ref>~~. ~~Cialdini identificó dentro de los mecanismos de influencia basados en el principo del compromiso-coherencia, tres~~ tácticas~~. A saber:~~
	* [[Táctica del pie en la ~~puerta]]~~
	* [[~~Táctica~~ de la bola baja]]
	* [[~~Táctica~~ incluso un penique es suficiente]]


	== Referencias encontradas en la bibliografía ==		== Referencias encontradas en la bibliografía ==

	* «» <ref>Mercedes López Sáez en capítulo «Influencia, persuasión y cambio de actitudes», en «[[Introducción a la psicología social]]», 2ª Edición, Elena Gaviria Stewart, Mercedes López Sáez e Isabel Cuadrado Guirado, Editorial Sanz y Torres, Madrid, 2013, pág. ~~253-254~~</ref>.		* «La estrategia de esta táctica consiste en conseguir un compromiso inicial, aunque sea de poca importancia, sabiendo que esa persona, una vez que haya accedido a esa petición, actuará en consecuencia y será más fáicl que vuelva a aceptar cualquier petición que vaya en la misma línea de ese compromiso inicial. <br>La primera comprobación empírica del funcionamiento de esta táctica la realizaron Freedman y Fraser (1966)<ref>Freedman, J. L. y Fraser, S. C. (1966). Compliance without pressure: the-foot-in-the-door technique. Journal of Personality and Social Psychology, 4, 195-203. URL: http://psycnet.apa.org/doi/10.1037/h0023552. Disponible en pdf aquí: [[Archivo:Freedman fraser footinthedoor jpsp1966.pdf]]</ref> en una serie de experimentos que consistían, básicamente, en conseguir que las personas aceptaran llevar a cabo un acto tan sencillo que prácticamente nadie se negaba cuando se lo solicitaban. Posteriormente, se les pedía que realizaran un comportamiento mucho más costoso, cuya ejecución era, realmente, el objetivo de influencía perseguido. En uno de esos experimentos, por ejemplo, pedían a un grupo de vecinos de un lujoso barrio que consintieran en colocar una pegatina de ocho centímetros en la puerta de su chalet, en la que se recomendaba prudencia en la conducción. Poco después, a esas personas se les pidió que dejaran colocar un gran cartel en su fachada sobre el mismo tema. Al grupo control sólo se le hizo esta última petición. En el grupo control, que previamente no había pasado por la situación de colocar la pegatina, sólo accedieron a poner ese gran cartel el 17% frente al 76% del grupo experimental.<br>Los resultados obtenidos en esta investigación, al emplear la táctica del pie en la puerta, se explican porque la persona, cuando realiza el primer comportamiento, se ve a sí misma como alguien preocupado por la seguridad vial y que realiza conductas coherentes con esa actitud (Burger, 1999<ref>Burger, J. M. (l999). The foot-in-the-door compliance procedure: a multiple-process analysis and review. Personality Social Psychology Review, 3, 303-325. URL: http://journals.sagepub.com/doi/abs/10.1207/s15327957pspr0304_2. Copia del artículo en pdf aquí: [[Archivo:Foot-in-the-door burguer 1999.pdf]] </ref>; Burger y Guadagno, 2003<ref>Burger, J. M. y Guadagno, R. E. (2003). Self-concept clarity and the foot-in-the-door procedure. Basic an Applied Social Psychology, 25, 79-86. URL: http://dx.doi.org/10.1207/S15324834BASP2501_6. Copia pdf del artículo aquí: [[Archivo:Self-concept Burger-Guadagno 2003.pdf]]</ref> . Se da una búsqueda de coherencia entre la conducta y la actitud, lo que realmenre provoca un proceso de cambio en la actitud que conlleva que esta se vuelva realmente más favorable hacia la prudencia al conducir.» <ref>Mercedes López Sáez en capítulo «Influencia, persuasión y cambio de actitudes», en «[[Introducción a la psicología social]]», 2ª Edición, Elena Gaviria Stewart, Mercedes López Sáez e Isabel Cuadrado Guirado, Editorial Sanz y Torres, Madrid, 2013, pág. 256</ref>.

	== Notas ==		== Notas ==