{"id":83,"date":"2017-01-18T11:47:41","date_gmt":"2017-01-18T10:47:41","guid":{"rendered":"http:\/\/www.bulidomics.com\/blog\/?p=83"},"modified":"2017-04-06T18:19:17","modified_gmt":"2017-04-06T16:19:17","slug":"tecnicas-de-influencia-tactica-del-pie-en-la-puerta","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/bulidomics.com\/blog\/2017\/tecnicas-de-influencia-tactica-del-pie-en-la-puerta\/","title":{"rendered":"Principios de influencia: Compromiso-coherencia, t\u00e1ctica del pie en la puerta"},"content":{"rendered":"
\"image_pdf\"<\/a>\"image_print\"<\/a><\/div>

\"Puedes<\/a><\/p>\n

\u00a1Hola!,<\/p>\n

hoy vamos a comenzar con una serie de publicaciones alrededor de los principios de influencia<\/a>, una tem\u00e1tica que quiz\u00e1 deber\u00edamos considerar muy importante no solo para el ecosistema empresarial, sino para la supervivencia en general \ud83d\ude42<\/p>\n

\"Principios<\/a><\/p>\n

Probablemente muchos de vosotros conocer\u00e9is los famosos trabajos del profesor Cialdini<\/a> y sus colegas en torno a los 6 principios de influencia: compromiso-coherencia<\/a>, reciprocidad<\/a>, validaci\u00f3n social<\/a>, escasez<\/a>, simpat\u00eda<\/a> y autoridad<\/a>.<\/p>\n

Queramos o no, en nuestras relaciones sociales, el entorno en el que nos movemos y el resto de individuos \u2014est\u00e9n presentes o no\u2014, influyen sobre nuestros pensamientos (sobre nuestras actitudes, sobre nuestros comportamientos…). Los procesos de influencia de unos individuos sobre otros est\u00e1n presentes en la mayor\u00eda de situaciones cotidianas: desde el ni\u00f1o que intenta convencer a su padre para que le compre unas chocolatinas en el super; la charla con nuestra pareja sobre lo mucho que la queremos y lo poco que nos apetece fregar los platos ese d\u00eda; o la reuni\u00f3n de Tupperware en casa de Manoli. Constantemente somos blanco y fuente de influencia.<\/p>\n

La influencia sobre los dem\u00e1s es un hecho evolutivo. Es posible que encontremos personas que digan que no desean influir en nadie, debido a que quiz\u00e1 consideren el t\u00e9rmino \u00abinfluir\u00bb solamente desde la dimensi\u00f3n negativa de \u00abmanipulaci\u00f3n\u00bb. Pero influir no es solo manipular. Podemos influir en los dem\u00e1s para conseguir un mundo mejor: hacer que las personas tengan comportamientos medioambientalmente responsables, influir para que haya menos maltrato a los ni\u00f1os, influir para evitar la violencia de g\u00e9nero, influir para que las grandes empresas no tengan pr\u00e1cticas tan abusivas con el peque\u00f1o consumidor… Influir no es malo: como el fuego, puede iluminarnos en la noche en mitad de un rescate o ser la fuente que queme un bosque. Todo depender\u00e1 de c\u00f3mo lo queramos usar.<\/p>\n

Bajo mi punto de vista, aunque quiz\u00e1 en nuestra vida personal no sea una cuesti\u00f3n vital \u2014aunque s\u00ed muy recomendable\u2014, en el mundo empresarial conocer estos principios de influencia s\u00ed deber\u00eda ser considerado algo primordial.<\/p>\n

Entre todas las t\u00e9cnicas estudiadas, hoy nos vamos a centrar sobre la t\u00e1ctica del pie en la puerta<\/strong><\/a>(1).
\nDe forma resumida, esta t\u00e9cnica consiste en pedir inicialmente un peque\u00f1o compromiso a alguien, para poco despu\u00e9s solicitar un compromiso mayor. Por ejemplo, en el experimento que realizaron Freedman y Fraser en 1966, pidieron a una serie de vecinos poner una peque\u00f1a pegatina en la ventana de su casa \u2014compromiso inicial peque\u00f1o\u2014, que ped\u00eda tener prudencia en la conducci\u00f3n. Al poco tiempo, a esos mismos vecinos y a otro grupo al que inicialmente no se le hab\u00eda pedido nada, les pidieron poner un cartel m\u00e1s grande en el jard\u00edn, pidiendo prudencia en la conducci\u00f3n \u2014compromiso posterior mayor\u2014. El 76% de los que inicialmente hab\u00edan aceptado poner la pegatina, admitieron poner despu\u00e9s el cartel; mientras que entre el grupo de los que no hab\u00edan pasado inicialmente por esta situaci\u00f3n, tan solo el 17% acept\u00f3 poner el cartel.<\/p>\n

No es dif\u00edcil pensar en situaciones donde podemos usar o han usado con nosotros esta t\u00e1ctica de influencia.<\/p>\n

Imaginemos por ejemplo, que queremos pedir a unos ciudadanos que acudan a una manifestaci\u00f3n contra la instalaci\u00f3n de un vertedero en la ciudad \u2014compromiso mayor\u2014. Teniendo en cuenta los experimentos, probablemente convocar\u00edamos a un mayor n\u00famero de ciudadanos si previamente y de forma voluntaria, consigui\u00e9semos que realizasen una acci\u00f3n menos costosa en este sentido, como por ejemplo, firmar una petici\u00f3n contra la instalaci\u00f3n del vertedero \u2014compromiso inicial peque\u00f1o.<\/p>\n

Recuerdo un vendedor de muebles de mi barrio, que us\u00f3 con mis padres y conmigo esta t\u00e9cnica en diferentes ocasiones. Su veteran\u00eda funciona as\u00ed: uno va a su tienda y ve un sof\u00e1, o una cama, o un colch\u00f3n. Si no te ve muy convencido, te dice: \u00abno te preocupes, le digo a los chicos que te lo lleven a tu casa; t\u00fa lo tienes all\u00ed hasta que veas otro que te guste, y si no te gusta, me lo traigo sin compromiso\u00bb. Nosotros aceptamos este peque\u00f1o compromiso inicial, que muy probablemente nos conducir\u00e1 a aceptar un compromiso mayor posterior como la compra definitiva de este mueble o de otro.<\/p>\n

Si nos detenemos a pensar, encontraremos muchos ejemplos en distintos \u00e1mbitos donde funciona esta t\u00e1ctica. Imaginemos que queremos que nuestro hijo estudie Ingl\u00e9s dos d\u00edas a la semana. Probablemente, si conseguimos que inicialmente se comprometa \u2014de forma voluntaria\u2014 a ver la televisi\u00f3n con el audio en Ingl\u00e9s, resultar\u00e1 m\u00e1s probable que admita posteriormente ir a clases, ya que buscar\u00e1 dar coherencia a la decisi\u00f3n inicialmente tomada (ver las pel\u00edculas o los dibujos con el audio o subt\u00edtulos en Ingl\u00e9s).
\nEn el \u00e1mbito de ventas, imaginemos que tenemos un producto o servicio con diferentes niveles de acabado o diferentes prestaciones, y queremos que un determinado cliente nos compre o contrate el de una gama superior. Probablemente, si conseguimos que inicialmente nos pruebe o nos contrate, aunque sea la versi\u00f3n gratuita o de menor valor, cuando le ofrezcamos el producto con m\u00e1s prestaciones, que es el que inicialmente quer\u00edamos \u00abcolocarle\u00bb, tendremos m\u00e1s posibilidades de recibir su aceptaci\u00f3n \u2014por este principio del pie en la puerta.<\/p>\n

Esta t\u00e9cnica es la que puse en marcha en mi etapa de director de marketing de un peque\u00f1o operador de telefon\u00eda IP, para el dise\u00f1o de nuestro producto de multiconferencia. El servicio principal que quer\u00edamos vender, el de mayores prestaciones, era nuestro servicio plan premium<\/em>. Este servicio implicaba un coste fijo mensual, con m\u00faltiples facilidades y valor a\u00f1adido, pero para los clientes supon\u00eda adquirir un compromiso mayor. Teniendo en consideraci\u00f3n la t\u00e1ctica del pie en la puerta<\/strong>, dise\u00f1amos un servicio denominado plan gratis<\/em>, con el que el cliente pod\u00eda adquirir un compromiso inicial sin demasiado esfuerzo.
\nCon la aceptaci\u00f3n del uso del plan gratis<\/em>, aunque no factur\u00e1bamos casi nada, s\u00ed que pon\u00edamos un pie en la puerta del cliente, porque consegu\u00edamos de \u00e9l un peque\u00f1o esfuerzo y compromiso voluntario inicial que nos abr\u00eda el camino hacia el compromiso mayor en el momento que le ofrec\u00edamos contratar el plan premium<\/em>.<\/p>\n

Probablemente se te hayan ocurrido muchos ejemplos m\u00e1s donde has usado esta t\u00e1ctica o la han usado contigo. Esta y las otras t\u00e9cnicas que iremos viendo en sucesivos post\/cap\u00edtulos, son una cosa natural que los grandes individuos \u00abinfluyentes\u00bb han puesto en marcha en su d\u00eda a d\u00eda, simplemente observando lo que funciona y no funciona a la hora de \u00abvender\u00bb. No son t\u00e9cnicas que se hayan desarrollado en la teor\u00eda para despu\u00e9s llevarlas a la pr\u00e1ctica, sino que son t\u00e9cnicas que fueron documentadas a partir de observar c\u00f3mo cientos de individuos las usaban en su d\u00eda a d\u00eda para influir a los dem\u00e1s.<\/p>\n

Si deseas obtener una visi\u00f3n m\u00e1s acad\u00e9mica o enciclop\u00e9dica sobre esta t\u00e9cnica \u2014puede ser que alg\u00fan friqui se pase por aqu\u00ed, claro, jaja\u2014, puedes visitar nuestro art\u00edculo de la wiki: t\u00e1ctica del pie en la puerta<\/strong><\/a>.<\/p>\n

Atento a los pr\u00f3ximos cap\u00edtulos donde iremos revelando el resto de t\u00e1cticas \ud83d\ude42<\/p>\n

Un abrazo,
\nAngel.<\/p>\n

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(1) Esta t\u00e1ctica est\u00e1 basada en los mecanismos enmarcados dentro del principio de compromiso-coherencia<\/a>; tambi\u00e9n encontramos dentro de este principio la t\u00e1ctica de la bola baja<\/a> y la t\u00e1ctica incluso un penique es suficiente<\/a>.<\/p>\n

[Esta versi\u00f3n del documento es del 12FEB17]<\/p>\n

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Puedes escuchar este art\u00edculo en el cap\u00edtulo 1 del podcast de Bulidomics:<\/p>\n