{"id":290,"date":"2017-06-22T10:53:56","date_gmt":"2017-06-22T08:53:56","guid":{"rendered":"http:\/\/www.bulidomics.com\/blog\/?p=290"},"modified":"2017-07-07T10:41:41","modified_gmt":"2017-07-07T08:41:41","slug":"principios-de-influencia-autoridad-y-tacticas-de-autoridad","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/bulidomics.com\/blog\/2017\/principios-de-influencia-autoridad-y-tacticas-de-autoridad\/","title":{"rendered":"Principios de influencia: autoridad y t\u00e1cticas de autoridad"},"content":{"rendered":"
\"image_pdf\"<\/a>\"image_print\"<\/a><\/div>

\"Puedes<\/a>
\nAunque muchas veces no nos percatemos, la autoridad \u2014impl\u00edcita o expl\u00edcita\u2014 de alguien sobre algo puede condicionar sumamente nuestras decisiones.
\nHasta ahora, en art\u00edculos\/cap\u00edtulos\/podcasts anteriores, hemos hablado sobre los principios de influencia<\/strong><\/a> de compromiso-coherencia y la t\u00e1ctica del pie en la puerta<\/a>\u00a0(la t\u00e1ctica de la bola baja<\/a> y t\u00e1ctica de incluso un penique es suficiente<\/a>); sobre el principio de reciprocidad<\/a>\u00a0y sus\u00a0t\u00e1cticas de esto no es todo<\/a> y del portazo en la cara<\/a>; hemos visto el principio de validaci\u00f3n social<\/a> (t\u00e1ctica de lo que hace la mayor\u00eda<\/a> y lista de personas semejantes<\/a>); tambi\u00e9n el principio de escasez y sus t\u00e1cticas de escasez<\/a>, y el principio y las t\u00e1cticas de simpat\u00eda<\/a>. Finalmente,\u00a0hoy nos adentramos en el \u00faltimo de los principios de influencia que abordamos en esta serie, el principio de autoridad<\/strong>\u00a0y sus\u00a0t\u00e1cticas de los t\u00edtulos, <\/strong>la ropa<\/strong>, las cosas grandes<\/strong>\u00a0y los art\u00edculos de lujo<\/strong>. Como habitualmente, veremos unos ejemplos sobre c\u00f3mo usar este principio o c\u00f3mo detectar cu\u00e1ndo lo usan con nosotros, as\u00ed como algunos experimentos y referencias cient\u00edficas que contrastan este conocimiento.<\/p>\n

\"Principio<\/a>

Principio de autoridad – Gloria Jones mostrando sus diplomas en la pared. Imagen tomada de https:\/\/flic.kr\/p\/3FKrCH. Licencia CC BY 2.0.<\/p><\/div>\n

Supongo que todos recordaremos cuando de peque\u00f1os visit\u00e1bamos al m\u00e9dico con nuestros padres. Algunas veces, nos llevaban a \u00abm\u00e9dicos de paga\u00bb porque se preocupaban mucho por nosotros; quiz\u00e1 no se fiaban demasiado de lo que les contaba el m\u00e9dico del servicio p\u00fablico, o quiz\u00e1, no le daban una cita en el servicio p\u00fablico lo suficientemente pronto, y como los padres siempre quieren lo mejor para nosotros, terminaban pagando a un caro y prestigioso m\u00e9dico para que diagnosticase nuestra enfermedad.
\nLas salas de espera de aquellos m\u00e9dicos eran un horror. Uno de los pasatiempos habituales, eran las pilas de revistas del coraz\u00f3n con fechas pasadas de meses o a\u00f1os; el otro, entretenerse en mirar los cuadros con los diplomas, cursos, congresos y todo tipo de reconocimientos que el m\u00e9dico en cuesti\u00f3n hab\u00eda recibido y que habitualmente ten\u00edan colgados en alguna de las paredes de las tristes salas de espera. Uno pod\u00eda ponerse en pie, o leer desde la silla, las decenas de cursos, congresos, seminarios y otros inventos de aprendizaje acad\u00e9mico y profesional que el m\u00e9dico al que \u00edbamos a visitar hab\u00eda realizado. Luego, cuando entrabas a la consulta, hab\u00eda m\u00e1s t\u00edtulos y diplomas colgados por ah\u00ed, adem\u00e1s de la orla u orlas donde aparec\u00edan las cabezas de los profesores y compa\u00f1eros de promoci\u00f3n del m\u00e9dico que nos iba a atender. Si mi padre conoc\u00eda al m\u00e9dico y se pon\u00edan a hablar de sus cosas, ten\u00eda tiempo suficiente para entretenerme buscando entre todas las cabezas de la orla, aquella que m\u00e1s se parec\u00eda a la del m\u00e9dico, eso era divertido.
\nCuando ve\u00eda tanto diploma, recuerdo que a mi mente de una decena de a\u00f1os acud\u00edan un par de pensamientos. El primero de todos era: \u00abmadre m\u00eda, cu\u00e1ndo llegar\u00e9 yo a tener tantos diplomas colgados en la pared… jolines lo que tengo que estudiar todav\u00eda…\u00bb; el segundo era algo as\u00ed como: \u00abmadre m\u00eda, qu\u00e9 hombre m\u00e1s listo. F\u00edjate todos los diplomas que tiene, mi pap\u00e1 le va a tener que pagar mucho dinero porque este hombre es como uno de esos premios Nobel que nos dijeron en la escuela el otro d\u00eda\u00bb. Y de esta forma, el principio de autoridad<\/strong> hac\u00eda su efecto en mi pipiolo juicio, ya que el m\u00e9dico en cuesti\u00f3n, usaba h\u00e1bilmente la \u00abt\u00e1ctica de los t\u00edtulos<\/strong>\u00bb para influir en la formaci\u00f3n de actitud o juicio de sus clientes \u2014por cierto, como informaci\u00f3n personal, comparto con vosotros que en ninguna de las carreras que he estudiado me hice nunca foto para la orla. No tengo ninguna orla; creo ya hab\u00eda visto demasiadas orlas de m\u00e9dicos en mi ni\u00f1ez como para querer la m\u00eda propia \ud83d\ude42 .<\/p>\n

Parece un hecho contrastado, que el respeto a la autoridad es un valor inculcado desde ni\u00f1os en todas las culturas, no solo en humanos, sino tambi\u00e9n en otros animales. Respetar al cham\u00e1n de la tribu, al m\u00e1s anciano, al macho m\u00e1s… [pulsa p\u00e1gina 2<\/a> para continuar<\/em>] fuerte de la manada, o a cualquier otra autoridad, probablemente nos haya aportado una ventaja evolutiva que haya provocado que este comportamiento se mantenga a lo largo de la evoluci\u00f3n. Posiblemente, aquellos individuos que no respetaban a la autoridad, eran desterrados o castigados de alguna manera, sin posibilidad de reproducirse, por lo que aquellos individuos m\u00e1s obedientes a la autoridad ten\u00edan m\u00e1s posibilidad de transmitir sus genes, siendo este comportamiento por lo tanto dominante en el reino animal \u2014hasta ahora.<\/p>\n

Como ya hemos comentado en otras ocasiones, no solo nuestro sistema fisiol\u00f3gico, sino tambi\u00e9n nuestra mente, funciona la mayor\u00eda del tiempo en \u00abpiloto autom\u00e1tico\u00bb\u00a0\u2014el Nobel Daniel Kanheman nombra a este modo de funcionamiento como \u00absistema 1\u00bb, frente a otro modo m\u00e1s lento\u00a0y racional, que denomina\u00a0\u00absistema 2\u00bb\u2014. Cuando funcionamos en piloto autom\u00e1tico, no llegamos a invertir ni tiempo ni esfuerzo cognitivo en procesar de forma demasiado racional la informaci\u00f3n que recibimos, as\u00ed que nos fijamos en \u00abpistas\u00bb del entorno a partir de las cuales vamos tomando decisiones (nos embarcamos en el proceso de inferencia<\/a>); emitimos conclusiones r\u00e1pidas a partir de indicios del ambiente que en otras ocasiones han podido resultar ciertos o \u00fatiles. Este proceso es eficiente, ya que ser\u00eda imposible procesar de forma consciente y elaborada toda la informaci\u00f3n que recibimos, pero nos puede conducir a errores.<\/p>\n

Y este es uno de los mecanismos que\u00a0subyacen en el funcionamiento de los principios de influencia en general, y del principio de autoridad<\/strong> en particular: si vemos en alguien \u00abpistas\u00bb de autoridad, inferiremos que de hecho, es una persona con autoridad \u2014sin pararnos a pensar demasiado si eso es realmente cierto o no.<\/p>\n

La ciencia ha aportado evidencia sobre este curioso fen\u00f3meno de influencia, encontrando en experimentos, por ejemplo, que los fisioterapeutas convencen m\u00e1s f\u00e1cilmente de sus consejos si en la pared est\u00e1n expuestos sus t\u00edtulos acad\u00e9micos o de cursos a los que han asistido; o que si un extra\u00f1o es parado por la calle y una persona le pide unas monedas para el parqu\u00edmetro, el extra\u00f1o estar\u00e1 m\u00e1s dispuesto a darle esas monedas si la persona viste traje que si viste de manera informal.<\/p>\n

Robert Cialdini referencia un curioso experimento en el v\u00eddeo de su canal de Youtube donde habla de este principio (1). En una agencia inmobiliaria, probaron a cambiar el mensaje que la persona que atend\u00eda el tel\u00e9fono dec\u00eda a las personas que llamaban. A los que llamaban interes\u00e1ndose por un alquiler, antes de pasar la llamada con el agente en cuesti\u00f3n, la telefonista dec\u00eda algo as\u00ed como: \u00ab\u00bfAlquiler?, perm\u00edtame pasarle con Sandra, que tiene m\u00e1s de 15 a\u00f1os de experiencia manejando propiedades en esa zona\u00bb; si el inter\u00e9s era por comprar una vivienda, la telefonista dec\u00eda: \u00abLe voy a pasar con Peter, es nuestro gerente de ventas y tiene m\u00e1s de 20 a\u00f1os vendiendo propiedades en esta zona. Le paso con \u00e9l\u00bb. El grupo de personas que recib\u00eda estos mensajes, donde se hac\u00eda \u00e9nfasis en la experiencia \u2014autoridad\u2014 del agente introduci\u00e9ndolos\u00a0como expertos<\/strong>, present\u00f3 respecto al grupo de control un incremento de un 20% en el n\u00famero de citas cerradas y un 15% de incremento en el n\u00famero de contratos firmados.
\nQue alguien se presente como experto, puede activar de forma autom\u00e1tica el principio de autoridad, y muy probablemente nuestro sistema autom\u00e1tico depositar\u00e1 en sus consejos y valoraciones una fe ciega respecto a otra persona no aparentemente experta.<\/p>\n

Es famoso el experimento llevado a cabo por Stanley Milgram en los a\u00f1os 60, en los laboratorios de la Universidad de Yale. Para llevar a cabo el experimento, fueron reclutadas personas \u00abtotalmente normales\u00bb a trav\u00e9s de anuncios de prensa. Cuando las personas llegaban a un laboratorio, hab\u00eda un experimentador vestido con bata blanca y con aspecto acad\u00e9mico, que les daba las instrucciones. A los participantes se les indicaba que al otro lado, hab\u00eda una persona \u2014que ellos no ve\u00edan\u2014, conectada a una m\u00e1quina que daba descargas el\u00e9ctricas que pod\u00edan producir graves s\u00edntomas de dolor y consecuencias muy nocivas. Los participantes eran los encargados de dar las descargas pulsando las palancas de una m\u00e1quina, siguiendo las instrucciones del experimentador, que les indicaba cu\u00e1ndo y cu\u00e1nto deb\u00edan aumentar las descargas. Para vuestra tranquilidad, la persona que hab\u00eda al otro lado, de hecho no recib\u00eda descargas realmente, sino que era un actor que simulaba mediante gritos, un nivel apropiado de dolor en funci\u00f3n de la descarga que hipot\u00e9ticamente estaba seleccionando el participante en el estudio.
\nLa mayor\u00eda de las personas obedec\u00edan de forma incontestable al experimentador, a pesar de estar escuchando los gritos y expresiones de dolor en muchos casos del sujeto al que supuestamente le estaban aplicando las descargas. Los participantes no eran unos delincuentes ni ten\u00edan trastornos de personalidad, sino que estaban actuando\u00a0bajo la presi\u00f3n social \u00abque ejerce\u00a0el sentirse obligados a obedecer a una autoridad, en este caso un eminente profesor experto en su campo, desentendi\u00e9ndose de la responsabilidad de sus actos y consider\u00e1ndose un mero instrumento al servicio de la autoridad.\u00bb (2)<\/p>\n

Ponernos delante de una autoridad, parece tener un efecto perturbador sobre nuestro juicio, ya que nos dejamos llevar f\u00e1cil y ciegamente por lo que esa autoridad nos indique.\u00a0Este funcionamiento no tiene porque ser un inconveniente, ya que como hemos comentado antes, parece ser una caracter\u00edstica premiada por la evoluci\u00f3n; el problema puede surgir cuando inferimos autoridad de forma err\u00f3nea a partir de indicios del ambiente, ya que personas con falsa autoridad, pueden aprovecharse de nosotros.<\/p>\n

T\u00e1cticas de autoridad
\n<\/strong>Visto entonces c\u00f3mo nos dejamos llevar autom\u00e1ticamente por personas que aparentan autoridad, nos podemos preguntar cu\u00e1les son los indicios que nos hacen pensar que alguien tiene autoridad y por lo tanto, podr\u00edan ser usados como t\u00e1cticas de autoridad.<\/p>\n