{"id":273,"date":"2017-04-15T20:54:01","date_gmt":"2017-04-15T18:54:01","guid":{"rendered":"http:\/\/www.bulidomics.com\/blog\/?p=273"},"modified":"2017-07-07T10:39:46","modified_gmt":"2017-07-07T08:39:46","slug":"principios-de-influencia-simpatia-y-las-tacticas-de-simpatia","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/bulidomics.com\/blog\/2017\/principios-de-influencia-simpatia-y-las-tacticas-de-simpatia\/","title":{"rendered":"Principios de influencia: simpat\u00eda y las t\u00e1cticas de simpat\u00eda"},"content":{"rendered":"
\"image_pdf\"<\/a>\"image_print\"<\/a><\/div>

\u00a1Hola!,<\/p>\n

he de reconocer que el principio de simpat\u00eda es mi tal\u00f3n de Aquiles. Cuando alguien me cae bien, tiene energ\u00eda positiva, chispa, esa cosa que te alegra el d\u00eda, puede conseguir de mi lo que quiera. Hoy vamos a reflexionar sobre este principio, el que hace que aquellos que caen bien, tengan m\u00e1s f\u00e1cil convencer a otros y conseguir sus \u00abs\u00eds\u00bb por respuesta. Como habitualmente, a continuaci\u00f3n veremos unos ejemplos y la argumentaci\u00f3n cient\u00edfica que se esconde tras este principio de influencia<\/a>.<\/p>\n

\"Una<\/a>

Una ni\u00f1a y un ni\u00f1o abrazados sonriendo. Foto de Shannon White. Descargada de: https:\/\/flic.kr\/p\/9rXnQn. Licencia CC BY<\/p><\/div>\n

Son muchos los casos en los que he sido influenciado por este principio, pero os voy a contar el m\u00e1s reciente. Hace unos d\u00edas estuve en Mediamarkt comprando un tel\u00e9fono para la empresa. Cuando fui a pagar, al solicitar la factura, la chica que me atendi\u00f3 fue especialmente amable (simp\u00e1tica) conmigo. El principio de simpat\u00eda tuvo su efecto cuando me dio la factura; en ese momento, me dijo que si quer\u00eda que tomase nota de mi email, para que unos compa\u00f1eros del departamento de empresas contactasen con nosotros para informarnos de unas promociones. Mi reacci\u00f3n inicial fue darle un amable \u00abno\u00bb como respuesta, ya que no me gusta ceder datos y recibir llamadas comerciales, pero en aquella ocasi\u00f3n, la chica fue tan simp\u00e1tica, que acced\u00ed a darle los datos para que nos incluyesen en su base de prospecci\u00f3n comercial y nos llamasen al cabo de unos d\u00edas para intentar vendernos algo.<\/p>\n

Hace unos a\u00f1os pas\u00e9 unos meses investigando sobre el \u00abpoder de la sonrisa\u00bb. Aunque si reflexionamos sobre ello puede resultar evidente, tal vez en nuestro trasiego diario no nos demos cuenta del hecho de que cuando somos atendidos por alguien que sonr\u00ede, nuestra actitud hacia su mensaje mejora. En un art\u00edculo publicado en el volumen 33 de la revista Psychology & Marketing<\/a>, en Enero de 2016, las autoras\u00a0Alicia Kulczynski, Jasmina Ilicic, Stacey M. Baxter, de la Newcastle Business School, presentaron una serie de experimentos donde demostraban que la expresi\u00f3n facial del interlocutor (caras sonrientes frente a caras neutras) afecta a la actitud del consumidor, mediando la expresi\u00f3n facial con la actitud hacia el anuncio, la actitud hacia la marca y la intenci\u00f3n de compra \u2014parece obvio que todos preferimos ser atendidos por alguien sonriente y que nos transmita buen rollo, que por alguien amargado, pero la ciencia lo que hace es demostrar que… [pulsa p\u00e1gina 2<\/a> para continuar<\/em>] lo obvio, es cierto o no \ud83d\ude42 .<\/p>\n

L\u00f3pez S\u00e1ez (2013)[1]<\/a>\u00a0<\/sup>indica que \u00abcomo heur\u00edstico, el funcionamiento del principio de influencia basado en la simpat\u00eda se puede describir as\u00ed: \u201cse es m\u00e1s proclive a acceder a las peticiones de los amigos y de las personas que nos resultan m\u00e1s agradables\u201d (Cialdini y Sagarin, 2005, p. 155)[2]<\/a><\/sup><\/p>\n

El profesor Cialdini reflexiona\u00a0en su canal de Youtube respecto a este principio, diciendo que \u00abla gente prefiere decir \u201cs\u00ed\u201d a aquellos que les caen bien. Pero, \u00bfqu\u00e9 provoca que una persona caiga bien a otra? La ciencia de la influencia nos dice que hay tres factores importantes: 1) nos cae bien la gente que es similar a nosotros; 2) la gente que nos halaga y 3) la gente que coopera con nosotros en metas conjuntas. En una serie de negociaciones llevadas a cabo por estudiantes de MBA de dos escuelas de negocios muy reconocidas mundialmente, a uno de los grupos se les dijo: \u201cel tiempo es dinero, vayan directos al negocio\u201d. En este grupo, alrededor de un 55% pudo cerrar un trato. Al segundo grupo se le pidi\u00f3, que antes de sentarse a negociar, intercambiasen informaci\u00f3n personal, identificando similitudes que compartiesen, y entonces, en ese momento, comenzasen a negociar. En este segundo grupo el 90% logr\u00f3 llegar a un acuerdo satisfactorio que normalmente tendr\u00eda un valor de un 78% adicional para ambas partes. Entonces, para poner en pr\u00e1ctica este principio de simpat\u00eda (o caer bien), debemos procurar buscar similitudes que compartamos con los dem\u00e1s y halagos genuinos que podamos dar antes de comenzar la negociaci\u00f3n.\u201d<\/p>\n

Teniendo en cuenta estas reflexiones del profesor Cialdini, recuerdo otra ocasi\u00f3n donde fui pasto del principio de simpat\u00eda. Hace unos a\u00f1os tuve que negociar y trabajar durante varios meses con una consultora tecnol\u00f3gica. En las primeras reuniones, recuerdo c\u00f3mo el director de la misma, por su puesto sin que yo me percatase en aquellos tiempos de su estrategia, procur\u00f3 informarse sobre cu\u00e1les eran mis aficiones y mis gustos personales. Habitualmente cuando nos reun\u00edamos, me contaba la ruta que hab\u00eda hecho por la monta\u00f1a durante el fin de semana, me hablaba sobre el \u00faltimo cacharro tecnol\u00f3gico que hab\u00eda comprado, o me propon\u00eda que qued\u00e1semos a correr alg\u00fan d\u00eda, casualmente \u2014o quiz\u00e1 no tan casualmente\u2014, cosas todas ellas por las que yo siento\u00a0una especial afici\u00f3n. Cuando aprend\u00ed sobre esta estrategia, pude darme cuenta de la cantidad de veces que los profesionales de la influencia, la usan con nosotros \u2014muy probablemente, cuando vas a comprar un coche y hablas con el comercial de turno, ser\u00e1 del mismo equipo de f\u00fatbol que t\u00fa, conocer\u00e1 a alguien de tu pueblo y tendr\u00e1 alguna afici\u00f3n similar a la tuya, \u00bfcasualidad o tablas en el oficio?<\/p>\n

Mercedes L\u00f3pez S\u00e1ez indica\u00a0a este respecto, en el libro \u00abIntroducci\u00f3n a la psicolog\u00eda social\u00bb, que\u00a0\u00abel principio psicol\u00f3gico de simpat\u00eda funciona a trav\u00e9s del componente afectivo de las actitudes y la estrategia consiste en provocar un estado de \u00e1nimo positivo y asociarlo a un producto que se desea vender o a una persona a la que se desea promover, como en el caso de un candidato pol\u00edtico. Cualquier cosa que se asocie a un estado de felicidad tiene garantizada su aceptaci\u00f3n. En la propaganda y en la publicidad se pueden encontrar m\u00faltiples manifestaciones de la utilizaci\u00f3n de este principio para influir en los dem\u00e1s. Frecuentemente, en una campa\u00f1a electoral podemos observar c\u00f3mo los pol\u00edticos se rodean de personas atractivas y famosas (como actores o cantantes) para que se les asocie a ellas y de ese modo participar de la simpat\u00eda que suscitan. Bas\u00e1ndose en este mismo principio, los productos para ni\u00f1os se vinculan a sus personajes favoritos. Igualmente, el humor, la m\u00fasica o el atractivo de los actores se utilizan profusamente en la publicidad con el \u00e1nimo de suscitar un estado afectivo positivo. En todos estos procedimientos se pretende motivar un proceso de asociaci\u00f3n con el objeto, similar al condicionamiento cl\u00e1sico, que subyace a la formaci\u00f3n o cambio de actitudes [..].
\nEn las situaciones de interacci\u00f3n en las que un agente de influencia trata de convencer a alguien tambi\u00e9n funciona extraordinariamente el provocar simpat\u00eda. Esto es probablemente debido a que se activa el motivo social b\u00e1sico<\/a> de confianza<\/b> [..]. A partir de un \u00fanico dato que haga que una persona nos resulte agradable, su capacidad para convencernos aumentar\u00e1 considerablemente, ya que nos sentiremos m\u00e1s contentos, y cuando las personas est\u00e1n felices es m\u00e1s f\u00e1cil que se dejen persuadir, ya que tienden a ser m\u00e1s amables con los dem\u00e1s.\u00bb [2]<\/a><\/sup>.<\/p>\n

Como dijimos en art\u00edculos\/cap\u00edtulos anteriores, algunos de estos principios no se dan de forma consciente ni intencionada, simplemente hay personas que los usan \u2014sin saberlo\u2014, de forma natural. Una de las muchas personas que he tenido el privilegio de conocer como superhost de Airbnb que soy, fue a Alicia.
\nAlicia estuvo durante unos d\u00edas en casa por motivos de trabajo, durante las fechas navide\u00f1as. Es enfermera y estaba cubriendo vacantes temporales, porque… [pulsa p\u00e1gina 3<\/a> para continuar<\/em>] a\u00fan no hab\u00eda podido examinarse para conseguir un destino fijo. En las enriquecedoras conversaciones que tuvimos, Alicia me coment\u00f3 que hasta ahora hab\u00eda tenido mucha suerte, ya que en todos los sitios que hab\u00eda estado, todos sus compa\u00f1eros y responsables, se hab\u00edan portado muy bien con ella.\u00a0Me dijo que no sab\u00eda porqu\u00e9, pero que hab\u00eda encontrado muy buena qu\u00edmica con todo el mundo, e incluso muchos compa\u00f1eros y compa\u00f1eras le daban sus tel\u00e9fonos por si alguna vez pod\u00edan hacer algo por ella. Cuando me dijo esto, yo le respond\u00ed tajantemente: \u00abAlicia, no es que la gente sea buena, simplemente es que sonr\u00edes y derrochas alegr\u00eda, y as\u00ed tienes a la gente comiendo de tu mano\u00bb. Alicia es joven (creo que 29), rubita \u2014no es que lo de rubita sea algo especial, pero a veces ayuda \ud83d\ude42 \u2014, muy guapa, alegre, inteligente, simp\u00e1tica, trabajadora… aunque sobre todo, sonre\u00eda de forma habitual. Podr\u00edamos decir que Alicia usaba de forma innata el principio de simpat\u00eda y as\u00ed, consegu\u00eda de forma sencilla \u00abel s\u00ed\u00bb de sus interlocutores.<\/p>\n

T\u00e1cticas de simpat\u00eda<\/strong>
\nRespecto a las t\u00e1cticas de simpat\u00eda, habitualmente son consideradas el atractivo f\u00edsico, la semejanza, cooperar y los halagos. En palabras de L\u00f3pez S\u00e1ez (2013)[1]<\/a>\u00a0<\/sup>tenemos:<\/p>\n