{"id":170,"date":"2017-03-26T10:15:51","date_gmt":"2017-03-26T08:15:51","guid":{"rendered":"http:\/\/www.bulidomics.com\/blog\/?p=170"},"modified":"2017-04-06T17:08:20","modified_gmt":"2017-04-06T15:08:20","slug":"principios-de-influencia-tactica-del-portazo-en-la-cara","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/bulidomics.com\/blog\/2017\/principios-de-influencia-tactica-del-portazo-en-la-cara\/","title":{"rendered":"Principios de influencia: Reciprocidad, t\u00e1ctica del portazo en la cara"},"content":{"rendered":"
\"image_pdf\"<\/a>\"image_print\"<\/a><\/div>

\"Puedes<\/a><\/p>\n

\u00a1Hola!,<\/p>\n

hoy vamos a reflexionar sobre una t\u00e1ctica que los negociadores conocer\u00e1n muy bien por ponerla en pr\u00e1ctica cada d\u00eda, aunque quiz\u00e1\u00a0nunca habr\u00e1n o\u00eddo hablar de su nombre: t\u00e1ctica del portazo en la cara<\/a>.
\nDentro de los principios de influencia<\/a>,\u00a0sobre los que venimos reflexionando\u00a0estas semanas, esta t\u00e1ctica forma parte de las t\u00e9cnicas tratadas bajo\u00a0el principio de reciprocidad<\/a> \u2014sobre el que estuvimos hablando en el episodio\u00a0n\u00famero cuatro de nuestro podcast<\/a>\u00a0(tambi\u00e9n puedes consultar el art\u00edculo wiki aqu\u00ed: Principio de reciprocidad<\/a>).<\/p>\n

\"Los

Los precios de compraventa de viviendas, una oportunidad para el portazo en la cara. Imagen tomada del portal idealista el 24\/03\/17<\/p><\/div>\n

Es una t\u00e9cnica que desde joven llam\u00f3 mucho mi atenci\u00f3n. No alcanzaba a adivinar\u00a0el motivode este comportamiento que en aquel entonces\u00a0consideraba irracional y poco eficiente. No comprend\u00eda porqu\u00e9, en una negociaci\u00f3n, la parte vendedora ped\u00eda m\u00e1s del precio que realmente quer\u00eda llegar a cobrar\u00a0y la otra parte ofrec\u00eda mucho menos del precio que realmente estaba dispuesto a pagar.<\/p>\n

En mis primeras negociaciones \u2014compraventa de algunos cacharros o incluso en la compra de mi primera casa\u2014 yo sol\u00eda pedir el precio que consideraba justo, o bien, si compraba, hac\u00eda la oferta que realmente estaba dispuesto a pagar. El tiempo, el resultado poco gratificante y a veces doloroso de las negociaciones y algunas explicaciones de mi padre \u2014metiendo en mi cabeza la evidencia\u2014, me hicieron ver que lo habitual, si comprabas, era ofrecer inicialmente mucho menos de lo que estabas dispuesto a pagar, y si vend\u00edas, pedir bastante m\u00e1s de lo que en realidad esperabas obtener. Es algo que yo ve\u00eda altamente irracional e ineficiente, pero como con tantas otras cosas, no por ser irracionales, dejan de ser reales. Tengo un recuerdo personal muy amargo con esta t\u00e9cnica, de\u00a0los meses en los que viv\u00ed la negociaci\u00f3n de la venta de las acciones de mi primera empresa, incluyendo abogados negociadores por ambas partes. La irracionalidad fue el plato principal que nos alimentaba cada vez que nos sentamos frente a la mesa de negociaci\u00f3n.<\/p>\n

Esta pr\u00e1ctica, como las otras t\u00e1cticas sobre las que ya hemos reflexionado<\/a>, suele ser habitual en cualquier negociaci\u00f3n donde existe sobre la mesa una cantidad de dinero por la que una parte ha de compensar a la otra, o en negociaciones salariales (subida de sueldo), o en la negociaci\u00f3n del precio de compraventa de un inmueble, o en la negociaci\u00f3n del lugar de vacaciones con nuestra pareja, o de las horas que dejamos a nuestros ni\u00f1os ver la televisi\u00f3n, o la negociaci\u00f3n sobre qui\u00e9n tiene que llevar qu\u00e9 a la cena con los colegas el pr\u00f3ximo s\u00e1bado, es decir, es una t\u00e9cnica que podemos usar en cualquier negociaci\u00f3n \u2014contrataci\u00f3n o compraventa.<\/p>\n

Este comportamiento lo podr\u00edamos abordar desde diferentes enfoques de investigaci\u00f3n. Uno de ellos podr\u00eda ser la perspectiva del heur\u00edstico<\/strong> o sesgo cognitivo de anclaje<\/strong>, ampliamente\u00a0estudiado por el nobel Daniel Kahneman y su inseparable colega Amos Tversky: tendemos a evaluar \u2014ahora\u2014 una cantidad teniendo en cuenta el valor de las cifras m\u00e1s recientes \u2014antes\u2014 que hemos procesado.
\nQuiz\u00e1 este sesgo sea el que se esconde bajo la t\u00e1ctica del portazo en la cara<\/strong>, que es de la que estamos hablando hoy \u2014del heur\u00edstico de anclaje hablaremos cuando abordemos la tem\u00e1tica de los sesgos cognitivos.<\/p>\n

\u00bfEn qu\u00e9 consiste entonces la t\u00e1ctica del portazo en la cara?<\/strong><\/p>\n

Como Mercedes L\u00f3pez S\u00e1ez expone en el cap\u00edtulo sobre influencia, persuasi\u00f3n y cambio de actitudes,\u00a0en la publicaci\u00f3n\u00a0\u00abIntroducci\u00f3n a la psicolog\u00eda social\u00bb, \u00abb\u00e1sicamente, la t\u00e1ctica consiste en comenzar con la petici\u00f3n de un gran favor para, a continuaci\u00f3n, solicitar uno bastante menor. Esta t\u00e1ctica, que resulta enormemente eficaz en el transcurso de una negociaci\u00f3n, se fundamenta en las concesiones mutuas: la persona se siente en la obligaci\u00f3n de hacer una concesi\u00f3n a alguien que ha cedido previamente.
\nLa t\u00e1ctica del \u201cportazo en la cara\u201d tambi\u00e9n se denomina de \u201crechazo-retirada\u201d, ya que el procedimiento m\u00e1s com\u00fan consiste en que, a partir de una petici\u00f3n extrema (por ejemplo, solicitar un incremento salarial del 30%) y cuando es rechazada (le dan \u201ccon la puerta en las narices\u201d), el solicitante puede retirar esa petici\u00f3n cambi\u00e1ndola por otra menor, que es la que realmente esperaba obtener desde el principio. La rebaja de la solicitud se interpreta como una concesi\u00f3n por la otra parte, que se siente tambi\u00e9n obligada a ceder. En el funcionamiento de esta t\u00e1ctica influye, adem\u00e1s de la reciprocidad, el contraste perceptivo, ya que se pasa de una situaci\u00f3n determinada a otra que parece m\u00e1s favorable: una petici\u00f3n de 100 euros nos parece menor, por contraste, si va precedida de una de 1000 a la que nos hemos negado.\u00bb<\/p>\n

L\u00f3pez S\u00e1ez sigue comentando: \u00abCialdini y sus colaboradores dise\u00f1aron el siguiente experimento para probar el fundamento de la t\u00e1ctica. A un grupo de estudiantes les solicitaron una conducta que les parec\u00eda que ser\u00eda dif\u00edcilmente aceptable para la mayor\u00eda: acompa\u00f1ar el domingo al zool\u00f3gico a un grupo de delincuentes juveniles. El 83% de las personas del grupo al que se hizo esa petici\u00f3n se neg\u00f3. A otro grupo se le hizo la misma propuesta pero precedida de una petici\u00f3n mucho m\u00e1s costosa: actuar como consejeros de un grupo de delincuentes juveniles dos horas a la semana durante dos a\u00f1os. En este segundo grupo, a la primera petici\u00f3n se negaron todos, pero cuando se les plante\u00f3 la propuesta de acompa\u00f1arles al zool\u00f3gico un domingo, este requerimiento lo aceptaron el triple de personas que en el grupo en el que no se utiliz\u00f3 la t\u00e1ctica.\u00bb<\/p>\n

As\u00ed pues, parece que la pr\u00f3xima vez que vayamos a vender algo, lo m\u00e1s sensato ser\u00e1 poner un precio bastante por encima de lo que realmente deseamos obtener, de forma que podamos bajar el precio y la otra parte se encuentre m\u00e1s satisfecha con la situaci\u00f3n \u2014por muy absurdo que pueda parecernos, m\u00e1s a\u00fan\u00a0cuando ambas partes saben que est\u00e1n usando esta t\u00e9cnica.<\/p>\n

\u00bfRecuerdas alguna ocasi\u00f3n donde has usado t\u00fa esta t\u00e1ctica o la han usado contigo? Si es as\u00ed, estar\u00e9 encantado de escuchar\/leer tu historia.<\/p>\n

Por cierto, si este es el primer art\u00edculo\/podcast Bulidomics<\/strong> que lees\/escuchas sobre esta tem\u00e1tica, y es una tem\u00e1tica que te interesa, puedes revisar todos los art\u00edculos anteriores \u2014o podcast\u2014 en el siguiente enlace: todos los art\u00edculos sobre los principios de influencia<\/a>.<\/p>\n

Recuerda adem\u00e1s que la versi\u00f3n m\u00e1s acad\u00e9mica sobre esta t\u00e9cnica, puedes encontrarla en nuestra wiki, en el art\u00edculo que lleva por nombre: T\u00e1ctica del portazo en la cara<\/a>.<\/p>\n

Nos leemos\/vemos\/escuchamos en el pr\u00f3ximo cap\u00edtulo. Mientras tanto, no dejes que la irracionalidad posea tu alma \ud83d\ude42<\/p>\n

Atentamente,
\nAngel.<\/p>\n

[La versi\u00f3n de este art\u00edculo es del 26\/03\/17, 12:06h]<\/p>\n

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Puedes escuchar este art\u00edculo en el cap\u00edtulo 6 del podcast de Bulidomics:<\/p>\n