{"id":152,"date":"2017-03-16T18:16:14","date_gmt":"2017-03-16T17:16:14","guid":{"rendered":"http:\/\/www.bulidomics.com\/blog\/?p=152"},"modified":"2017-04-06T17:45:47","modified_gmt":"2017-04-06T15:45:47","slug":"principios-de-influencia-tactica-de-esto-no-es-todo","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/bulidomics.com\/blog\/2017\/principios-de-influencia-tactica-de-esto-no-es-todo\/","title":{"rendered":"Principios de influencia: Reciprocidad, t\u00e1ctica de \u00abesto no es todo\u00bb"},"content":{"rendered":"
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\u00a1Hola amigas\/os!,<\/p>\n

en nuestro repaso de la ciencia que se esconde tras los principios de influencia<\/a>, siguiendo la l\u00ednea que iniciamos en los cap\u00edtulos pasados, hoy vamos a reflexionar sobre la t\u00e1ctica de \u00abesto no es todo\u00bb<\/strong>. Esta t\u00e1ctica est\u00e1 dentro del principio de reciprocidad<\/a>,\u00a0sobre el que reflexion\u00e1bamos en el programa de la semana pasada.\u00a0Vamos a ver distintos ejemplos donde habitualmente usamos esta t\u00e1ctica \u2014o la usan con nosotros\u2014, as\u00ed como la ciencia que se esconde detr\u00e1s de su uso.<\/p>\n

\"Gitana<\/a>

Gitana ofreciendo Romero en el Parque del Retiro de Madrid. Fotograf\u00eda de Antonio Fiol. Licencia CC BY 2.0<\/p><\/div>\n

Llevaba mucho tiempo detr\u00e1s de usar el ejemplo de las gitanas que ofrecen romero<\/strong>. El ejemplo\u00a0que vamos a contar, es una clara evidencia de aquello que dijimos en el cap\u00edtulo 1: \u00ablos principios de influencia no son un invento te\u00f3rico que se hayan sacado de la manga cuatro aburridos acad\u00e9micos, sino que son t\u00e9cnicas pr\u00e1cticas que funcionan en el d\u00eda a d\u00eda, y porque funcionan, han sido pasadas de generaci\u00f3n en generaci\u00f3n y son usadas cada d\u00eda por los profesionales de la influencia\u00bb.
\nLas gitanas vendiendo romero son un claro ejemplo<\/a>\u00a0de este conocimiento adquirido digamos, de forma evolutiva \ud83d\ude42 .\u00a0Probablemente muy pocas de ellas hayan estudiado t\u00e9cnicas de influencia o estrategia de marketing, no s\u00e9 cu\u00e1ntas de ellas habr\u00e1n pasado por una cara escuela de negocios, pero a\u00fan as\u00ed, son unas aut\u00e9nticas expertas en esta arena.
\nAqu\u00ed en Espa\u00f1a \u2014no s\u00e9 si en Estados Unidos, M\u00e9xico u otros pa\u00edses es as\u00ed tambi\u00e9n\u2014, es t\u00edpico encontrar a se\u00f1oras en sus cincuenta, muy habitualmente de etnia gitana, en lugares tur\u00edsticos concurridos, repartiendo tallitos de romero \u2014en Sevilla es bastante habitual, y tambi\u00e9n las he visto en Madrid, por el Parque del Retiro<\/a> y por la zona del Palacio Real.
\nSu ejecuci\u00f3n de la t\u00e1ctica de \u00abesto no es todo\u00bb<\/strong> es de aut\u00e9ntica maestr\u00eda. En una mano llevan un manojo de tallos de romero y en la otra un solo tallito de romero, que es el que ofrecer\u00e1n a su pr\u00f3ximo blanco de influencia (o quiz\u00e1 tambi\u00e9n podr\u00edamos llamar \u00abv\u00edctima\u00bb).\u00a0Como si de un reportaje de naturaleza de la sabana africana se tratara \u2014el le\u00f3n acecha el reba\u00f1o de gacelas…\u2014, entre toda la muchedumbre, eligen a su posible blanco. Se acercan a la persona elegida (muy probablemente mujer de entre 35 y 60 a\u00f1os), y le ponen el ramito de romero en su mano, diciendo algo as\u00ed como: \u00abhija m\u00eda, guapa, toma este tallito que te va a traer mucha suerte para ti y para tus hijos. Es gratis, toma, anda, no seas desabor\u00eda…\u00bb.<\/p>\n

En la segunda parte de la ejecuci\u00f3n de la t\u00e1ctica, la gitana ofrecer\u00e1 \u00abun servicio adicional\u00bb, tal como leer la mano, rezar una oraci\u00f3n por nosotros\u00a0y por nuestra\u00a0familia, o alguna cosa as\u00ed. El quid est\u00e1 en que esta segunda parte de la trama no ser\u00e1\u00a0gratuita, sino que la gitana pedir\u00e1 algo por ello, pill\u00e1ndonos en posici\u00f3n desprotegida debido a la activaci\u00f3n del principio de reciprocidad en la primera fase. De esta forma, muy probablemente, la inocente v\u00edctima del principio de reciprocidad que tom\u00f3 inicialmente el tallito de romero, terminar\u00e1 con su mano le\u00edda y dando unos cuantos euros a su fugaz amiga.<\/p>\n

Y voil\u00e0<\/em>, acabamos de presenciar\u00a0como privilegiados\u00a0espectadores, una magistral interpretaci\u00f3n de la\u00a0t\u00e1ctica de \u00abesto no es todo\u00bb<\/strong>.<\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 ha pasado aqu\u00ed?<\/strong>
\nEn la primera parte, la persona blanco de influencia, ha recibido y aceptado un regalo, cre\u00e1ndose inconscientemente para ella una \u00abdeuda\u00bb respecto a\u00a0la persona que ha dado el regalo.\u00a0En la segunda parte, es cuando la persona que inicialmente ofreci\u00f3 el regalo, plantea la petici\u00f3n central, aprovechando la ventaja de la deuda inconsciente que previamente ha generado en la persona blanco de influencia, y que hace\u00a0que la probabilidad de recibir un \u00abs\u00ed\u00bb a su petici\u00f3n aumente. Por lo tanto, en la primera parte de\u00a0la\u00a0t\u00e1ctica de \u00abesto no es todo\u00bb<\/strong>, es instalado el mecanismo de reciprocidad en la persona blanco; este mecanismo ser\u00e1 activado en la segunda parte, haciendo\u00a0que la persona que recibe\u00a0el regalo aumente\u00a0su predisposici\u00f3n a decir \u00abs\u00ed\u00bb ante una petici\u00f3n subsiguiente de la persona que dio el regalo.<\/p>\n

Esta historieta parece un chiste, pero lo cierto es que la ciencia ha demostrado la utilidad de hacer regalos en entornos de influencia como las ventas (1), su eficacia para lograr m\u00e1s propinas (2) o conseguir que las personas respondan a una encuesta (3).<\/p>\n

Si a\u00fan no nos creemos la eficacia de la t\u00e9cnica, veamos el experimento realizado por Burger (1986). En un mercadillo para recaudar fondos para la Universidad, instalaron dos puestos id\u00e9nticos, pero diferentes en la forma de ofrecer el producto. En el primer puesto, ofrec\u00edan un producto y de regalo unas galletas, a un precio determinado. En el segundo puesto, ofrec\u00edan el mismo producto y las mismas galletas, al mismo precio que en el primer puesto. Parece el truco de los cubiletes y del \u00abd\u00f3nde est\u00e1 la bola\u00bb\u00a0pero no lo es \ud83d\ude42 . Aclaramos:\u00a0en el primer puesto, se ofrec\u00eda el producto, por ejemplo, a 10\u20ac y unas galletas de regalo; en el segundo, se ofrec\u00eda el producto y las galletas a esos mismos 10\u20ac \u2014de forma que las galletas formaban parte del precio, es decir, no eran un regalo. El resultado del experimento mostr\u00f3 que, en el primer caso, el 70% de las personas que preguntaron el precio terminaron comprando el producto. Sin embargo, en el segundo puesto, tan solo el 40% de las personas que preguntaron el precio terminaron comprando el producto.<\/p>\n

Realmente parece magia, aunque no lo es. Como Mercedes L\u00f3pez S\u00e1ez explica en su libro \u00abIntroducci\u00f3n a la psicolog\u00eda social<\/a>\u00bb, la explicaci\u00f3n de este fen\u00f3meno es que cuando se nos obsequia con un regalo, por peque\u00f1o que sea,\u00a0nos sentimos m\u00e1s atra\u00eddos por ese producto (entre otras razones porque parece poco educado rechazar un regalo) y, adem\u00e1s, establecemos un v\u00ednculo de agradecimiento respecto a la persona o entidad que lo ofrece, lo que suscita que se sea m\u00e1s proclive a corresponder accediendo a sus peticiones.<\/p>\n

Los profesionales de la persuasi\u00f3n son conscientes de esta treta. Desde los regalos promocionales que encontramos en\u00a0los cereales o el detergente, pasando por las muestras gratuitas, llegando hasta los viajes pagados a directivos, los trajes a los pol\u00edticos, las invitaciones a comer o cenar, unas vacaciones en un resort<\/em> de lujo a m\u00e9dicos por parte de las farmac\u00e9uticas, son solo algunos de los ejemplos donde los que reciben esos agasajos podr\u00e1n ser v\u00edctimas\u00a0del\u00a0principio de reciprocidad<\/a>, y si desconocen este mecanismo, muy probablemente su toma de decisiones podr\u00e1\u00a0verse afectada, pudiendo cruzar al peligroso lado de la irracionalidad \u2014el enemigo contra el que todos los que tomamos decisiones deber\u00edamos luchar \ud83d\ude42 .<\/p>\n

\u00bfRecuerdas alguna ocasi\u00f3n donde has usado t\u00fa esta t\u00e1ctica o la han usado contigo? Si es as\u00ed, estar\u00e9 encantado de escuchar\/leer tu historia.<\/p>\n

Por cierto, si este es el primer art\u00edculo\/podcast Bulidomics<\/strong> que lees\/escuchas sobre esta tem\u00e1tica, y es una tem\u00e1tica que te interesa, puedes revisar todos los art\u00edculos anteriores \u2014o podcast\u2014 en el siguiente enlace: todos los art\u00edculos sobre los principios de influencia<\/a>.<\/p>\n

Recuerda adem\u00e1s que la versi\u00f3n m\u00e1s acad\u00e9mica sobre esta t\u00e9cnica, puedes encontrarla en nuestra wiki, en el art\u00edculo que lleva por nombre: T\u00e1ctica de esto no es todo<\/a>.<\/p>\n

Nos leemos\/vemos\/escuchamos en el pr\u00f3ximo cap\u00edtulo. Mientras tanto, no dejes que la irracionalidad posea tu alma \ud83d\ude42<\/p>\n

Atentamente,
\nAngel.<\/p>\n

[La versi\u00f3n de este art\u00edculo es del 16\/03\/17, 18:12h]<\/p>\n

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\nReferencias:<\/p>\n

    \n
  1. Burger, J. M. (1986). Increasing compliance by improving the deal: the that’s-not-all technique. Journal of Personatity and Social Psychology, 51, 277-283. URL: http:\/\/psycnet.apa.org\/doi\/10.1037\/0022-3514.51.2.277<\/a>. Art\u00edculo en pdf: Archivo:Increasing-compliance Burger 1986.pdf<\/a><\/span><\/li>\n
  2. Gruner, S. J. (1996, Noviembre). Reward good consumers. Inc., Vol. 18, Issue 16, p. 84.<\/span><\/li>\n
  3. Church, A. H. (1993). Estimating the effect of incentives on mail survey response rates. Public Opinion Quarterly, 57, 62-79. URL:http:\/\/psycnet.apa.org\/doi\/10.1086\/269355<\/a>. Art\u00edculo en pdf: Archivo:Estimating-the-effect church 1993.pdf<\/a><\/span><\/li>\n<\/ol>\n

    \"Puedes<\/a><\/p>\n

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    Puedes escuchar este art\u00edculo en el cap\u00edtulo 5 del podcast de Bulidomics:<\/p>\n