{"id":137,"date":"2017-03-08T20:10:53","date_gmt":"2017-03-08T19:10:53","guid":{"rendered":"http:\/\/www.bulidomics.com\/blog\/?p=137"},"modified":"2017-04-06T17:47:53","modified_gmt":"2017-04-06T15:47:53","slug":"principios-de-influencia-reciprocidad","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/bulidomics.com\/blog\/2017\/principios-de-influencia-reciprocidad\/","title":{"rendered":"Principios de influencia – Reciprocidad"},"content":{"rendered":"
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\u00a1Hola amigos!,<\/p>\n

en el art\u00edculo\/podcast de hoy, continuamos hablando sobre los principios de influencia<\/a>. En los cap\u00edtulos pasados, estuvimos reflexionando sobre las tres t\u00e1cticas caracter\u00edsticas del principio de compromiso-coherencia<\/a>: la t\u00e1ctica del pie en la puerta<\/a>, la t\u00e1ctica de la bola baja<\/a> y t\u00e1ctica de incluso un penique es suficiente.<\/a><\/p>\n

\"Personas<\/a><\/p>\n

Hoy vamos a reflexionar sobre el principio de reciprocidad<\/a>. La norma de reciprocidad est\u00e1 presente en todas las culturas. Desde peque\u00f1os aprendemos que hay que ser agradecidos con los dem\u00e1s, y que si alguien nos hace un favor, debemos intentar devolv\u00e9rselo.
\nSi estamos en el bar donde bajamos a desayunar casi todos los d\u00edas y nos encontramos con Enrique, y despu\u00e9s de charlar un rato con \u00e9l, nos paga el caf\u00e9 y la tostada, muy probablemente no se nos olvide este detalle, y cuando coincidamos la pr\u00f3xima vez, estaremos deseosos de pagar nosotros el desayuno \u2014bueno, todos conocemos a ciertos individuos, excepcionales, que por m\u00e1s que ellos sean invitados, ellos nunca invitan a nadie, pero eso es una anomal\u00eda de comportamiento \ud83d\ude42 .<\/p>\n

Si alguien nos invit\u00f3 a su boda, muy probablemente nosotros le invitemos a nuestra boda; si alguien nos dej\u00f3 su c\u00e1mara de v\u00eddeo para un evento especial, con mucho gusto le dejaremos nuestra taladradora cuando nos la pida, porque sentiremos que estamos devolviendo el favor que nos hizo.
\nCuando alguien nos hace un favor, sentimos que se crea una deuda con esa persona, una deuda que debemos devolver en alg\u00fan momento.<\/p>\n

Como Mercedes L\u00f3pez apunta en el manual de Introducci\u00f3n a la Psicolog\u00eda Social, la regla de reciprocidad se aplica a muchos comportamientos, habi\u00e9ndose demostrado, por ejemplo, que tendemos a contar intimidades a las personas que nos han hecho alguna confidencia, que en una negociaci\u00f3n se hacen concesiones a aquellos que han cedido previamente, o que es m\u00e1s f\u00e1cil que nos convenzan aquellos a los que en alguna ocasi\u00f3n hemos convencido de algo.<\/p>\n

Este principio de reciprocidad es muy conocido y usado por los profesionales de las ventas. Hacer regalos a los clientes \u2014actuales o potenciales\u2014, favores, invitaciones \u00abdesinteresadas\u00bb, es una t\u00e1ctica que a la postre crea en esos clientes, de forma inconsciente, una deuda que influir\u00e1 en ellos cuando tengan que tomar decisiones que afecten a los productos o servicios ofrecidos por aquellos que previamente les hicieron esos favores o regalos o invitaciones. Los regalos promocionales o muestras gratuitas que nos ofrecen las marcas, tambi\u00e9n caminan en esta direcci\u00f3n.<\/p>\n

Como bien apuntamos, este proceso se realiza de forma inconsciente, y afecta a la toma de decisiones, de ah\u00ed que en muchas organizaciones no est\u00e9 permitido que sus miembros acepten ning\u00fan tipo de regalo por parte de terceros, ya que recibir ese regalo est\u00e1 condicionando de hecho, decisiones futuras que deber\u00edan ser tomadas de la forma m\u00e1s racional posible.<\/p>\n

Robert Cialdini<\/a>, en el v\u00eddeo de su canal de Youtube que usa para introducir este principio, presenta una de las mejores demostraciones que se realizaron del mismo, llevada a cabo en restaurantes.
\nSi hacemos memoria, es probable que la \u00faltima vez que visitamos un restaurante en una ciudad con cierta competencia, el camarero nos dejara un regalo al final de la cena o la comida (unos caramelos, unas galletitas, unos chupitos,…), probablemente al mismo tiempo que dejaba la cuenta, activando de esta forma tan sutil el principio de reciprocidad \u2014al menos en Madrid, en casi todos los restaurantes medio decentes que he visitado, usan esta t\u00e1ctica \ud83d\ude42 .
\nEl experimento realizado se hac\u00eda la pregunta de si, el hecho de dejar estos detalles junto a la cuenta, tendr\u00eda alg\u00fan efecto sobre la propina que el camarero recibir\u00eda. As\u00ed, los resultados mostraron que el simple hecho de recibir unos caramelos o unas galletitas o unos chupitos, hicieron que la cantidad de propina dejada por los clientes se incrementase un 3%. Cuando el regalo que se dejaba era el doble (dos caramelos en lugar de uno, por ejemplo), las propinas no se duplicaron, sino que se cuadruplicaron, pasando a incrementarse un 14%. Pero quiz\u00e1 lo m\u00e1s incre\u00edble, es que si tras dejar el regalo, el camarero se daba la vuelta y dec\u00eda algo as\u00ed como \u201cpor ser ustedes, tomen un caramelo extra\u201d, las propinas se vieron incrementadas en un 23%, siendo por lo tanto la influencia debida a lo que se dio y al c\u00f3mo se dio. Por lo tanto, la clave para usar el principio de reciprocidad est\u00e1 en ser el primero en dar y asegurarnos de que lo que damos es personalizado e inesperado.<\/p>\n

Probablemente mientras lees este art\u00edculo \u2014o escuchas este podcast\u2014 est\u00e9s recordando alguna ocasi\u00f3n en la que t\u00fa has usado esta t\u00e9cnica o la han usado contigo. Ser consciente de su existencia y de su funcionamiento nos puede ayudar a tomar mejores decisiones en nuestro entorno social. Hemos de recordar que continuamente influimos en los dem\u00e1s y los dem\u00e1s est\u00e1n influyendo en nosotros, as\u00ed que conocer estas t\u00e9cnicas, pueden ayudarnos a sobrevivir mejor en esta jungla social.<\/p>\n

Aunque son muy diversas la gama de t\u00e1cticas de influencia basadas en este principio, en los siguientes art\u00edculos\/cap\u00edtulos hablaremos sobre la t\u00e1ctica de esto no es todo<\/a> y sobre la t\u00e1ctica del portazo en la cara<\/a>.<\/p>\n

Si quieres tomar una visi\u00f3n m\u00e1s acad\u00e9mica sobre este principio de reciprocidad, puedes visitar el art\u00edculo de nuestra wiki: Principio de Reciprocidad<\/a>.<\/p>\n

\u00a1Atento a ellos!<\/p>\n

Gracias por tu inter\u00e9s,
\nAngel.<\/p>\n

[Esta versi\u00f3n del documento es del 10 de Marzo de 2017]<\/p>\n

\"Puedes<\/a><\/p>\n

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Puedes escuchar este art\u00edculo en el cap\u00edtulo 4 del podcast de Bulidomics:<\/p>\n