{"id":125,"date":"2017-02-27T19:17:49","date_gmt":"2017-02-27T18:17:49","guid":{"rendered":"http:\/\/www.bulidomics.com\/blog\/?p=125"},"modified":"2017-04-06T18:07:34","modified_gmt":"2017-04-06T16:07:34","slug":"principios-de-influencia-tactica-de-incluso-un-penique-es-suficiente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/bulidomics.com\/blog\/2017\/principios-de-influencia-tactica-de-incluso-un-penique-es-suficiente\/","title":{"rendered":"Principios de influencia: Compromiso-coherencia, t\u00e1ctica de incluso un penique es suficiente"},"content":{"rendered":"
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\u00a1Hola amigos!<\/p>\n

hoy vamos a hablar de la t\u00e1ctica de influencia<\/a> de \u00abincluso un penique es suficiente\u00bb.\u00a0 Esta t\u00e1ctica de influencia es una de las tres englobadas por Cialdini<\/a> y sus colegas dentro del principio de influencia de compromiso-coherencia <\/a>\u2014recordamos que en los dos cap\u00edtulos anteriores vimos la t\u00e1ctica del pie en la puerta<\/a> y la t\u00e1ctica de la bola baja<\/a>.<\/p>\n

\"UNICEF<\/a>

Glasgow, Scotland. Street fundraisers speak to people in Buchanan Street in a bid to raise funds for Unicef. They are also known as Charity Muggers or Chuggers. \u00a9 Gerry McCann.<\/p><\/div>\n

\u00bfEn qu\u00e9 consiste la t\u00e1ctica de \u00abincluso un penique es suficiente\u00bb?<\/strong>
\nImaginemos que vamos caminando por la calle Preciados en Madrid y vemos a un grupo de voluntarios de Cruz Roja a la altura de la Plaza de Callao, justo por donde vamos a pasar; el encuentro parece inevitable. Aunque ponemos cara de prisa, uno de ellos se cruza en nuestro camino y nos invita amablemente a que le escuchemos durante unos minutos. Como no queremos resultar maleducados, paramos para atender su petici\u00f3n, aunque probablemente estemos pensando desde el primer momento en la forma de terminar la interlocuci\u00f3n lo antes posible.
\nEl chico comienza a desplegar un arsenal de t\u00e9cnicas de influencia con nosotros. Probablemente apela a la pobreza de los ni\u00f1os, a la gran labor que hace esta organizaci\u00f3n, a que son miles las personas que est\u00e1n colaborando… y entre todas esas t\u00e1cticas y frases perfectamente ensayadas y estudiadas, nos dice que podemos colaborar con una peque\u00f1a cantidad<\/strong>, que 5\u20ac al mes es suficiente para que pongamos nuestro granito de arena en la encomiable labor que realiza Cruz Roja alrededor de todo el mundo; incluso si no queremos colaborar con 5\u20ac al mes, quiz\u00e1 20\u20ac o 10\u20ac al a\u00f1o, puede ser una cantidad bien recibida.
\nMuy probablemente, antes de hacernos la petici\u00f3n de colaboraci\u00f3n, nos preguntar\u00e1 si nos gusta ver sufrir a la gente, a lo que contestaremos que no; nos preguntar\u00e1 si estando en una situaci\u00f3n de necesidad, nos gustar\u00eda que nos ayudasen desinteresadamente unos voluntarios, a lo que contestaremos que s\u00ed. Nos pedir\u00e1 nuestra opini\u00f3n sobre el hecho de que millones de personas no tengan un techo donde dormir, o est\u00e9n desplazados de sus hogares, a lo que contestaremos que no nos parece bien… En fin, har\u00e1 que activemos en ese momento en nuestro consciente cu\u00e1nto nos importan los dem\u00e1s y lo identificados que nos sentimos con los problemas del pr\u00f3jimo.<\/p>\n

Probablemente, terminaremos dando nuestros datos para que en unos d\u00edas un compa\u00f1ero de Cruz Roja nos llame y le demos nuestra cuenta bancaria para hacernos socios, aunque sea contribuyendo con una muy peque\u00f1a cantidad al a\u00f1o.<\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 ha pasado aqu\u00ed?
\n<\/strong>La t\u00e1ctica de incluso un penique es suficiente<\/strong> est\u00e1 muy relacionada con la t\u00e1ctica del pie en la puerta<\/a> y la t\u00e1ctica de la bola baja<\/a> \u2014no en vano, las tres hacen uso de los mecanismos mentales de compromiso-coherencia\u00a0<\/a> para lograr de nosotros una actitud positiva hacia la petici\u00f3n realizada.
\nHabitualmente, esta t\u00e1ctica, como las anteriores, se da en dos fases. En la primera fase, el blanco de influencia \u2014en el ejemplo anteriormente comentado, el blanco de influencia somos nosotros, aquellos que vamos caminando tranquilamente por Preciados\u2014, es sugestionado con pensamientos relativos a la petici\u00f3n que se va a realizar en la segunda fase. Por los mecanismos mentales de recencia, el voluntario que quiere influirnos,\u00a0a trav\u00e9s de los escenarios que nos presenta, hace que seamos conscientes en ese momento de lo sensibles que somos con un determinado tema \u2014la pobreza, la ayuda a los dem\u00e1s, una enfermedad, el medioambiente,…\u2014. Esta persona nos guiar\u00e1 en un razonamiento que nos haga ver \u00ablo sensible que somos con ese tema y cu\u00e1nto nos importa las penurias de los dem\u00e1s\u00bb. Lo que se consigue con esta primera fase, es preactivar en nuestro consciente una serie de pensamientos. Esta preactivaci\u00f3n inicial provocar\u00e1 que en el momento de elaborar un juicio subsiguiente, estos pensamientos los tengamos m\u00e1s a mano.<\/p>\n

En la segunda etapa, el sujeto influenciador realizar\u00e1 la petici\u00f3n. A la hora de crearnos una actitud y de elaborar un juicio sobre la petici\u00f3n que nos acaban de realizar, autom\u00e1ticamente nos preguntaremos si esa petici\u00f3n est\u00e1 dentro de nuestros valores y si responder s\u00ed ser\u00eda acorde a nuestra forma de ser, o en otras palabras, ser\u00eda coherente con nuestro \u00abyo\u00bb. En ese momento, muy probablemente realizaremos un juicio que estar\u00e1 sostenido sobre el an\u00e1lisis de qui\u00e9nes somos. En ese an\u00e1lisis, por la preactivaci\u00f3n realizada en la primera fase, el \u00abyo\/autoconcepto activo\u00bb en ese momento, es decir, el c\u00f3mo nos vemos nosotros en ese momento, estar\u00e1 totalmente manipulado\/condicionado por la preactivaci\u00f3n de la primera fase: muy probablemente nos veremos como un individuo al que le importan mucho los problemas de los dem\u00e1s, muy identificado con las debilidades sociales de los otros \u2014los mecanismos que act\u00faan en este escenario son similares a los manejados cuando tratamos el heur\u00edstico de accesibilidad\/disponibilidad<\/a> o el heur\u00edstico de simulaci\u00f3n<\/a>: le damos m\u00e1s peso a aquello que tenemos m\u00e1s accesible en un momento dado.<\/p>\n

De esta forma, cuando la persona que nos influye nos pide que hagamos una peque\u00f1a colaboraci\u00f3n, est\u00e1 legitimando que incluso una peque\u00f1a ayuda nos permita ser coherentes con nuestros valores \u2014activos en ese momento\u2014. Esta t\u00e1ctica aprovecha la enorme necesidad que tenemos de buscar la coherencia entre nuestros pensamientos, nuestras actitudes, nuestra conducta y lo que pensamos de nosotros mismos. Como previamente nos han manipulado para crearnos una imagen de nosotros mismos muy cercana a aquello que nos intentan vender, el hecho de colaborar, aunque sea con una cantidad muy peque\u00f1a, nos ayudar\u00e1 a ser coherentes con la imagen de nosotros mismos activa en ese momento. No colaborar, probablemente producir\u00eda en nosotros una desagradable disonancia cognitiva<\/a>, as\u00ed que preferiremos actuar para evitarla.<\/p>\n

Esta estrategia es \u00fatil para la organizaci\u00f3n que la realiza, ya que podr\u00eda ser el primer paso de la t\u00e1ctica del pie en la puerta<\/a>: una vez que hemos conseguido un peque\u00f1o compromiso de alguien, obtener un compromiso mayor posterior resultar\u00e1 mucho m\u00e1s sencillo.<\/p>\n

Invito a que realices un ejercicio de memoria, y recuerdes las veces que han puesto en pr\u00e1ctica esta t\u00e1ctica contigo. Recordar las ocasiones en las que has sido participe de su puesta en marcha te ayudar\u00e1, o bien a evitarla, siendo m\u00e1s racional y consciente en la formaci\u00f3n de tus juicios, o bien a ponerla en marcha eficientemente si eres t\u00fa quien quiere ponerla en pr\u00e1ctica para influir sobre otros.<\/p>\n

Si deseas obtener una visi\u00f3n m\u00e1s acad\u00e9mica o enciclop\u00e9dica sobre esta t\u00e9cnica, puedes visitar nuestro art\u00edculo de la wiki: t\u00e1ctica \u00abincluso un penique es suficiente\u00bb<\/a>.<\/p>\n

Atento a los pr\u00f3ximos cap\u00edtulos donde iremos revelando el resto de t\u00e1cticas \ud83d\ude42<\/p>\n

Un abrazo,
\nAngel.<\/p>\n

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[Esta versi\u00f3n del documento es del 2MAR2017]<\/p>\n

\"Puedes<\/a><\/p>\n

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Puedes escuchar este art\u00edculo en el cap\u00edtulo 3 del podcast de Bulidomics:<\/p>\n