{"id":114,"date":"2017-02-12T17:32:15","date_gmt":"2017-02-12T16:32:15","guid":{"rendered":"http:\/\/www.bulidomics.com\/blog\/?p=114"},"modified":"2017-04-06T18:06:45","modified_gmt":"2017-04-06T16:06:45","slug":"tecnicas-de-influencia-tactica-de-la-bola-baja","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/bulidomics.com\/blog\/2017\/tecnicas-de-influencia-tactica-de-la-bola-baja\/","title":{"rendered":"Principios de influencia: Compromiso-coherencia, t\u00e1ctica de la bola baja"},"content":{"rendered":"
\"image_pdf\"<\/a>\"image_print\"<\/a><\/div>

\u00a1Hola amigos!,<\/p>\n

hoy vamos a continuar hablando sobre los principios de influencia<\/a> investigados por el profesor Cialdini<\/a> y sus colegas. Como muchos de vosotros sab\u00e9is, y vimos en el post\/cap\u00edtulo anterior<\/a>, estos principios est\u00e1n habitualmente agrupados bajo las denominaciones de compromiso-coherencia<\/a>, reciprocidad<\/a>, validaci\u00f3n social<\/a>, escasez<\/a>, simpat\u00eda<\/a> y autoridad<\/a>.<\/p>\n

Si la semana pasada habl\u00e1bamos sobre la t\u00e1ctica del pie en la puerta<\/a>, esta semana vamos a reflexionar sobre la t\u00e1ctica de la bola baja<\/a> \u2014ambas t\u00e1cticas enmarcadas dentro del principio de compromiso-coherencia.<\/p>\n

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Promoci\u00f3n Renault Megane a 11 600\u20ac. Ejemplo de t\u00e1ctica de la bola baja.<\/p><\/div>\n

\u00bfEn qu\u00e9 consiste la t\u00e1ctica de la bola baja?<\/strong>
\nPong\u00e1monos en situaci\u00f3n. Imaginemos que llegamos a casa y encontramos en el buz\u00f3n el habitual cat\u00e1logo\/folleto de Media Markt. Lo abrimos, y para la alegr\u00eda de nuestros ojos, vemos que tienen la c\u00e1mara reflex que llev\u00e1bamos tiempo sigui\u00e9ndole la pista, a un precio de risa, cien euros menos que el precio habitual. \u00abEsta es la m\u00eda!\u00bb, nos decimos. Como es mi\u00e9rcoles, planificamos la visita a la tienda para el s\u00e1bado.
\nMientras llega el d\u00eda, entramos en internet y vemos que, efectivamente, es un precio muy rebajado y \u00a1una gran oportunidad! As\u00ed que ya comenzamos a imaginarnos con la c\u00e1mara y a hacer planes sobre las magn\u00edficas fotos que vamos a tomar; incluso pensamos que esta va a ser la excusa perfecta para visitar Par\u00eds, hace tanto que deseamos hacer ese viaje, y ahora con la nueva c\u00e1mara van a salir unas fotos de esc\u00e1ndalo. Tambi\u00e9n podremos sacar m\u00e1s provecho a la tarjeta SD de 32GB que nos regalaron en Navidad… Y as\u00ed, comenzamos a vernos ya como propietarios estupendos de esa c\u00e1mara nueva, que est\u00e1bamos deseando tener desde hace tanto tiempo.<\/p>\n

Pasan los d\u00edas y el s\u00e1bado vamos al Media Markt m\u00e1s cercano a casa. Entre que sacamos el coche, salimos de la ciudad, atasco, llegamos, atasco, aparcamos… se nos va casi una hora. Entramos a la tienda y, v\u00e1lgame el cristo de los azotes, que no vemos la c\u00e1mara que aparec\u00eda en el folleto. P\u00e1nico. Preguntamos al dependiente y nos dice que la oferta era muy limitada y se han agotado, pero que tienen un modelo un poco superior, a un precio no tan rebajado… \u00bfQu\u00e9 hacemos?, nos quedamos con cara de Pokemon y le decimos al dependiente que vamos a pensarlo. De esta guisa, comenzamos a dar vueltas por la tienda rumiando el tema, y nos decimos: \u00abBueno, a ver, en realidad, llevo tres d\u00edas haciendo planes sobre la cantidad de cosas que voy a hacer con la c\u00e1mara; incluso ya casi tengo cerrado el viaje a Par\u00eds, que es la sorpresa que le quiero dar a Sonia. Adem\u00e1s, he invertido toda la ma\u00f1ana para llegar hasta aqu\u00ed. S\u00ed, s\u00ed que es bastante m\u00e1s dinero del que ten\u00eda pensado, pero, bueno, el modelo es superior y seguro que va a funcionar mejor. \u00a1Qu\u00e9 demonios, voy a comprarla!\u00bb. Y as\u00ed vamos, y la compramos.<\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 ha pasado aqu\u00ed?, en realidad, esta situaci\u00f3n suele ser bastante com\u00fan. Aunque en la escena podemos considerar la introducci\u00f3n de otros principos de influencia, como el de escasez, principalmente estamos ante una clara \u00abt\u00e1ctica de la bola baja\u00bb. Esta t\u00e1ctica consiste en hacer que la persona objeto de influencia, se comprometa previamente a hacer algo, pero bas\u00e1ndose en una informaci\u00f3n que es falsa o incompleta. Cuando posteriormente recibe la informaci\u00f3n adecuada o nueva, por el principio de compromiso-coherencia<\/a>, tiende a mantener la decisi\u00f3n inicialmente tomada. La t\u00e1ctica, pues, est\u00e1 compuesta por dos fases. En la primera fase, la persona objeto de influencia recibe una informaci\u00f3n muy positiva, con la que elabora un juicio y genera unas expectativas y escenario determinado. En la segunda fase, las condiciones cambian a peor, y la oferta o bien ya no est\u00e1, o bien escond\u00eda algo y no era tan atractiva como parec\u00eda. Ante este escenario, siguiendo el principio de compromiso-coherencia, es muy probable que la persona siga manteniendo su decisi\u00f3n inicial \u2014cuando el escenario era m\u00e1s conveniente\u2014 a\u00fan despu\u00e9s de haber empeorado las condiciones \u2014por supuesto que la disonancia cognitiva<\/a> tiene mucho que ver en esto.<\/p>\n

En nuestro art\u00edculo de la wiki a prop\u00f3sito de esta t\u00e1ctica, contamos el experimento que Cialdini y sus colegas llevaron a cabo para demostrar este efecto. Puedes consultar el experimento aqu\u00ed<\/a>.<\/p>\n

Recuerdo especialmente una situaci\u00f3n donde yo mismo fui objeto de influencia manipulado por este principio. Fue hace ya unos 8 a\u00f1os. Estaba en busca de mi primer coche y ya entonces, tanto como ahora, era un obsesionado del value for money<\/em><\/a>. Me fij\u00e9 en un anuncio de Renault, donde aparec\u00eda el flamante Renault Scenic II por tan solo 14 800\u20ac (un anuncio parecido a este de la imagen, aunque no era exactamente este anuncio.)<\/p>\n

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Promoci\u00f3n Renault Megane a 11 600\u20ac. Ejemplo de t\u00e1ctica de la bola baja.<\/p><\/div>\n

Cuando fui al concesionario, me dijeron que, bueno, ese precio era para unidades muy limitadas, que ser\u00eda muy dif\u00edcil conseguir, y que eran unas unidades que llevaban muy poca equipaci\u00f3n… Pero tenian disponibles otros modelos, tambi\u00e9n a muy buen precio \u2014aunque no tanto como el de la oferta\u2014 con los que seguramente pod\u00eda quedar muy satisfecho tambi\u00e9n. La realidad es que termin\u00e9 comprando el Scenic, pero por 18 000\u20ac, no por los 14 800\u20ac del anuncio inicial.<\/p>\n

Otro ejemplo de acci\u00f3n promocional donde usan esta t\u00e1ctica lo recib\u00ed ayer mismo en mi bandeja de correo. En este caso, es un email de Tripadvisor, con ofertas realmente baratas de vuelos a diferentes destinos (podemos verlo en la imagen siguiente).<\/p>\n

\"Email<\/p>\n

Son vuelos realmente \u00a1muy baratos! Uno podr\u00eda comenzar a so\u00f1ar y a hacerse planes viendo estos precios. Pero, \u00a1o no, hay un asterisco ah\u00ed arriba! Veamos a ver qu\u00e9 pone (ver siguiente imagen):<\/p>\n

\"Oferta<\/p>\n

Vale, pone que estos precios son b\u00fasquedas que han hecho clientes durante los tres d\u00edas anteriores, y que cuando vayamos a mirar, muy probablemente no los encontremos. Tambi\u00e9n pone que es muy posible que existan costes adicionales por impuestos y tasas, y puede haber otros costes por otros servicios adicionales.<\/p>\n

Por lo tanto, amigos, estamos frente a otro caso de \u00abt\u00e1ctica de la bola baja\u00bb: primero informamos de unas condiciones ventajosas (u ocultamos informaci\u00f3n no positiva); y en una segunda fase, descubrimos toda la verdad, con la esperanza de que la persona objeto de influencia haya tenido una vividez imaginativa tan alta, vi\u00e9ndose a s\u00ed misma disfrutando de ese producto, que no pueda rechazar su compra \u2014a\u00fan en condiciones menos favorables que las anunciadas.<\/p>\n

Probablemente despu\u00e9s de esta estimulaci\u00f3n te hayas acordado de alguna situaci\u00f3n donde has usado esta t\u00e1ctica o la han usado contigo. Esta y las otras t\u00e9cnicas que iremos viendo en sucesivos post\/cap\u00edtulos, son habilidades naturales que los grandes individuos \u00abinfluyentes\u00bb han puesto en marcha en su d\u00eda a d\u00eda, simplemente observando lo que funciona y no funciona a la hora de \u00abvender\u00bb. No son t\u00e9cnicas que se hayan desarrollado en la teor\u00eda para despu\u00e9s llevarlas a la pr\u00e1ctica, sino que son t\u00e9cnicas que fueron documentadas a partir de observar c\u00f3mo cientos de individuos las usaban en su d\u00eda a d\u00eda para conseguir cambiar actitudes, juicios o comportamientos de los dem\u00e1s.<\/p>\n

Si deseas obtener una visi\u00f3n m\u00e1s acad\u00e9mica o enciclop\u00e9dica sobre esta t\u00e9cnica \u2014puede ser que alg\u00fan friqui se pase por aqu\u00ed, claro, jaja\u2014, puedes visitar nuestro art\u00edculo de la wiki: t\u00e1ctica de la bola baja<\/a>.<\/p>\n

Atento a los pr\u00f3ximos cap\u00edtulos donde iremos revelando el resto de t\u00e1cticas \ud83d\ude0e<\/p>\n

Un abrazo,
\nAngel.<\/p>\n

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[Esta versi\u00f3n del documento es del 20FEB2017]<\/p>\n

\"Puedes<\/a><\/p>\n

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Puedes escuchar este art\u00edculo en el cap\u00edtulo 2 del podcast de Bulidomics:<\/p>\n